Chiêu thức bán combo hay còn được gọi với cái tên nghệ thuật bán hàng theo gói là chiến thuật kinh điển của thương mại bán lẻ. Thủ thuật ấy dễ thực hiện, tỉ lệ thành công cao và có thể áp dụng mọi ngành hàng, mọi thị trường, mọi thời điểm. Đặc biệt hơn, không một tập đoàn bán lẻ nào là không dùng chiêu thức này.

Lý do tại sao ư? Cùng Malu phân tích cách làm của nghệ thuật bán hàng theo gói nhé.

Tham khảo thêm các bài viết:
– Hướng Dẫn Bán Hàng Online Hiệu Quả
– 9 Cuốn Sách Bán Hàng Đỉnh Cao
– Điểm Yếu Của Người Làm Sale
– 9 Lý Do Thất Bại Trong Kinh Doanh
– Mẹo Chốt Sale Hiệu Quả

Tâm lý so sánh của người tiêu dùng

Về mặt lý thuyết, gói combo có thể được tạo theo 2 cách

Cách thứ nhất: Combo thuần túy, phải mua đủ cả một bộ và không thể tách lẻ từng món đồ.

Cách thứ hai: Combo được nhặt từ những sản phẩm có chức năng bộ trợ và cần thiết cho nhau. Sau đó đặt ra một mức giá combo rẻ hơn là mua từng món lẻ rồi gộp vào. Ví dụ như combo bàn chải + kem đánh răng.

Havard Business School đã thử nghiệm để nghiên cứu kết quả của 2 mô hình combo này. Nghiên cứu được thực hiện tại 2 chiến dịch bán hàng của tập đoàn lớn bậc nhất lúc bấy giờ – Nintendo.

Kết quả của của cuộc khảo sát thực tế đó đã cho thấy: Khi Nintendo bán combo thuần túy theo cách đầu tiên, ngay lập tức doanh thu của tập đoàn giảm tận 20%. Rất nhiều khách hàng đã cho rằng, máy chơi game của Nintendo là thứ gì đó xa xỉ, khó có thể mua nổi. Nhưng khi tập đoàn điện tử này thử nghiệm bán combo hỗn hợp (bán máy chơi game kèm game), doanh thu đã cán mốc 1 triệu USD với khoảng 100.000 gói combo được bán ra.

Lý giải cho sự khác biệt này, các chuyên gia kinh tế cho rằng: khi khách hàng thấy một gói nhiều mã hàng đi cùng nhau, họ thường có hành vi nhẩm tính từng món đồ có trong gói combo. Vậy nên khi mức giá của 1 combo rẻ hơn tổng giá trị những mã hàng đó gộp lại, khách hàng sẽ chính thức bị thôi miên.

Còn tất nhiên, nếu người tiêu dùng không biết rõ giá trị của từng sản phẩm và chỉ biết giá của cả một combo. Tâm trí của họ sẽ luôn định hình rằng, đó là một cái giá cao so với đồng lương mà họ kiếm được.

Thêm một tâm lý khác là khi quá nửa số sản phẩm là cần thiết trong một pack hàng được đóng gói cẩn thẩn, khách hàng cũng có thể sẽ mua vì tiện. Hoặc đơn giản hơn, họ mua vì combo đó được đóng gói đẹp.

Lợi dụng và tâm lý này, nhiều giám đốc bán hàng của các nhãn hàng lớn liên tục “chơi chiêu” với khách hàng qua các gói combo. Minh chứng rõ nét nhất mà ai cũng có thể thấy là các thương hiệu FMCG như Lifebuoy, Colgate, Sunlight, Dove… thường xuyên áp dụng bán các gói combo. Chẳng hạn như mua cái này tặng cái kia, hoặc mua MỘT BỘ sản phẩm để có giá ưu đãi hơn…

>>> Những công việc làm thêm tại nhà hiệu quả

Hướng dẫn áp dụng nghệ thuật bán hàng theo gói

Ai cũng hiểu được bán hàng combo là bán gộp nhiều sản phẩm để tạo ra doanh thu cao hơn, nhưng để áp dụng được nghệ thuật bán hàng này thì phải tuân thủ đủ 5 tiêu chí sau:

1. Tăng cường giá trị sản phẩm

Tất nhiên trong nghệ thuật bán hàng, không phải cứ bốc bừa 2 3 sản phẩm rồi đóng gói nó lại là tạo thành 1 combo. Mọi thứ không hề đơn giản như bạn nghĩ. Để đưa ra được một gói combo có “đủ khả năng” khuyến khích khách hàng chi tiền, bạn phải thật sự am hiểu được nhu cầu của họ.

Hay nói chính xác hơn, bạn phải làm “thỏa mãn” được nhu cầu mua hàng của khách.

Chẳng phải ngẫu nhiên mà chai rượu Chivas lại được tặng kèm cốc, nước hoa được đóng hộp kèm lăn nách khử mùi, dầu gội được đóng cặp với dầu xả… Tất cả đều do truy vấn mua hàng của người tiêu dùng.

Các nhà quản lý trước khi tạo ra một combo đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng xem khách hàng có xu hướng mua những sản phẩm nào trong cùng một lần mua. Từ đó mới đưa ra các gói để “chiều lòng” họ.

>>> Bí quyết kinh doanh siêu thị mini

2. Nhấn mạnh vào sự tiết kiệm

Như đã phân tích ở phần tâm lý khách hàng, khách hàng thường có xu hướng nhẩm tính nếu mua lẻ từng sản phẩm trong combo thì sẽ như thế nào. Vậy nên đừng để cho họ có thời gian để suy nghĩ nếu không muốn họ đổi ý. Hãy đưa cho người tiêu dùng lợi ích trước khi họ tính toán.

Bằng cách nào ư? Các thương hiệu lớn vẫn hay sử dụng cách làm nổi dòng chữ “tiết kiệm bao nhiêu tiền” hay “nhiều hơn bao nhiêu ml” để thôi miên khách hàng đó. Nếu không tin, bạn thử áp dụng xem.

3. Bán thêm lúc tính tiền

Có bao giờ bạn để ý rằng, ở quầy thanh toán của các siêu thị hay các cửa hàng tiện lợi luôn có thêm gian hàng đồ lặt vặt như kẹo cao su, kẹo kitkat, bánh trái ít tiền không…?

Hay nhân viên thu ngân thường nói với bạn những câu nói kiểu như “bên em đang có khuyến mãi sản phẩm này trong ngày hôm nay”, “Với hóa đơn trên xyz nghìn đồng như của chị, chị được mua sản phẩm này với giá ưu đãi…”, “Vì chị đã mua sản phẩm này, nên nếu chị mua thêm sản phẩm kia sẽ được tặng thêm một gói khác…”.

Có quá nhiều kịch bản upsale được nhà quản lý đưa ra với nhân viên thu ngân mà Máu Kinh Doanh không thể kể hết. Đặc điểm của phương pháp này là khách hàng chỉ có thể trả lời trong thời gian ngắn. Cho nên họ chỉ kịp quan tâm đến họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền, chứ hoàn toàn không để ý xem mình có cần sản phẩm đó hay không.

Ở một góc nhìn khác, trong thời gian chờ đợi thanh toán, rất nhiều người sẽ có thói quen bốc thêm những đồ lặt vặt ít tiền như kẹo cao su vào giỏ hàng của mình.

Cách làm này đang rất phổ biến và được áp dụng ở toàn bộ các siêu thị, cửa hàng. Gần đây, khi xu hướng mua bán online phát triển, các nhà kinh doanh còn triển khai phương thức này trên cả thương mại điện tử nữa.

>>> Hướng Dẫn Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng

4. Đưa ra chiến lược phải đi kèm với truyền thông

Vì bán sản phẩm theo gói là các nhà sản xuất đã tự cắt bớt một phần lãi của mình đi, nên việc cấp bách là lấy số lượng bù lợi nhuận. Chẳng phải ngẫu nhiên mà trên Internet hay trên TV lại có nhiều quảng cáo khuyến mãi. Đặc biệt là trên các website thương mại điện tử cũng có riêng phần giành cho khuyến mãi giảm giá.

Sẽ chẳng ai biết được rằng bạn đang tung ra một gói combo giá hời nếu như bạn không quảng cáo chúng. Hãy nhớ, khi đưa ra một chiến dịch bán combo, thì phải vận dụng mọi cách để bán được nhiều nhất số lượng combo có thể.

5. Xé nhỏ một sản phẩm đắt tiền thành combo nhiều sản phẩm giá thấp

Một nghiên cứu từ trường Đại học Stanford cho hay, khi con người nhìn thấy một sản phẩm ở giá quá cao, não bộ sẽ truyền ra một tín hiệu gần giống với “sự đau đớn” để ngăn chặn quyết định mua hàng của người đó.

Ngược lại, khi người tiêu dùng nhìn thấy sản phẩm ở mức giá chấp nhận được (giá trị sử dụng tương ứng với giá tiền hoặc giá sản phẩm trong khả năng chi trả), thì lúc đó não bộ mới bắt đầu mở cửa để tiếp nhận thông tin về sản phẩm đó, sau đấy mới đưa ra các hành động tiếp theo như phân tích, so sánh, chọn lựa rồi mua hàng.

Cách thức này được áp dụng khá rõ rệt trong ngành kinh doanh oto. Giá trị của một chiếc xe nhiều tiền thường được quy đổi thành giá tiền lẻ của nhiều phụ kiện đi kèm để khách hàng dễ tiếp nhận hơn. Sau đó gộp vào và đưa ra các giá trị mới như bảo hành, bảo hiểm… để tăng cường lý do mua hàng cho khách.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc áp dụng cách này khiến những ngành hàng có giá trị sản phẩm lớn có thể tăng doanh thu một cách đáng kể.

>>> Kinh nghiệm mở cửa hàng kinh doanh phụ kiện điện thoại

Upsell – Cross-selling – Chiến thuật bán hàng theo gói

Một biến thể của chiến thuật bán hàng theo gói, đó chính là Upsell và Cross-selling:

Với Upsell, người bán hàng có xu hướng thúc đẩy khách hàng lựa chọn gói sản phẩm / dịch vụ cao cấp hơn gói cơ bản. Một phần vì mong muốn người tiêu dùng có những trải nghiệm trọn vẹn, cao cấp hơn, một phần là để doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu.

Với Cross-selling, người bán hàng khuyến khích khách hàng mua kèm những sản phẩm mang tính bổ trợ cho sản phẩm chính. Thường các loại sản phẩm này có sự liên quan mật thiết, công dụng bổ trợ lẫn nhau. Doanh nghiệp thường nhóm chúng thành một gói bán hàng riêng biệt, bán chúng với giá rẻ hơn so với mua từng loại riêng lẻ.

Phương thức bán hàng này đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, như: Nâng cao sự hài lòng của khách hàng trong quá trình trải nghiệm sản phẩm, tối đa hóa doanh thu bán hàng, tiết kiệm chi phí (bởi chi phí chăm sóc khách hàng mới cao hơn rất nhiều cùng loại chi phí đó nhưng với khách hàng cũ),…

>>> Xem thêm: Áp dụng Upsell – Cross-selling để nâng cao doanh số bán hàng

Kết Luận:

Bán hàng theo gói là một nghê thuật trong kinh doanh được sử dụng khá phổ biến. Nhưng giờ đây, những thủ thuật như này cũng trở nên khó khăn khi khách hàng có thể check giá sản phẩm một cách đơn giản bằng một click chuột hay một lần quét mã sản phẩm bằng điện thoại.

Vậy nên, hãy áp dụng các công thức bán hàng theo gói thật cẩn thận, bài bản và đón đầu sự lựa chọn của khách hàng.

Tham khảo thêm các kiến thức về Kinh Doanh và Marketing tại Blog của Malu