Trong quá trình kinh doanh hiện nay, chắc hẳn bạn đã nghe qua rất nhiều về thuật ngữ USP hay chính là Unique Selling Point. USP được ví von như kim chỉ nam giúp xác định các chiến lược kinh doanh dài hạn, tối ưu hoá lợi nhuận của các công ty, doanh nghiệp.

Vậy USP thực sự là gì? USP có tác động lớn như thế nào tới sản phẩm của bạn? Hãy cùng Malu khám phá nhé.

USP là gì?

USP (Unique Selling Point) được định nghĩa là yếu tố hoặc đặc điểm bán hàng độc nhất, được đưa ra bởi người bán, doanh nghiệp. USP được coi là cách để doanh nghiệp nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ khác, xác định vị trí độc nhất của công ty trên thị trường.

Một đặc điểm bán hàng độc nhất mạnh mẽ sẽ cho phép bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, Unique Selling Point định hướng giúp bạn có thể tập trung năng lượng vào việc tạo ra những thứ phục vụ tốt cho nhóm khách hàng lý tưởng và tạo ra sức mạnh định giá thương hiệu.

Trước khi bạn có thể bắt đầu bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho bất kỳ ai khác, bạn cần phải bán bản thân mình trên đó. Điều này đặc biệt quan trọng khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tương tự như những người khác. Rất ít doanh nghiệp là độc nhất, có một không hai. Chỉ cần nhìn xung quanh bạn: Có bao nhiêu nhà bán lẻ quần áo, cửa hàng đồ ăn vặt, lắp đặt điều hòa và sửa chữa điện thoại là thực sự độc đáo?

Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong tình huống này, cái mà các chuyên gia quảng cáo và Marketing đề xuất đó là “đặc điểm bán hàng độc nhất” (USP). Chỉ khi bạn xác định chính xác điều gì làm cho doanh nghiệp của bạn trở nên khác biệt, thì nỗ lực bán hàng của cả công ty mới có thể đạt được thành công.

Theodore Levitt, Giáo sư tại Harvard Business School đã nói: “Khác biệt hóa là một trong những hoạt động chiến lược và chiến thuật quan trọng nhất mà các công ty phải liên tục tham gia.”

>>> Kaizen Là Gì? Cách Quản Trị Theo Tiêu Chuẩn 5S

Làm sao xác định USP để cạnh tranh hiệu quả?

Xác định USP đòi hỏi sự sáng tạo và thời gian tìm kiếm khó khăn. Một cách để bắt đầu đó là phân tích cách các công ty khác sử dụng Unique Selling Point gì để làm lợi thế của họ. Điều này đòi hỏi bạn phải phân tích cẩn thận các chiến dịch quảng cáo và thông điệp Marketing. Khi bạn phân tích được USP của đối thủ, bạn không chỉ có được thông tin về đặc điểm sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Mà còn có thể tìm hiểu và học hỏi theo cách mà các công ty phân biệt mình với các đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ như, Charles Revson – người sáng lập Revlon (một công ty hóa mỹ phẩm lớn ở Mỹ) luôn nói rằng ông bán hy vọng, không phải đồ trang điểm. Một số hãng hàng không bán dịch vụ thân thiện, trong khi những hãng khác tập trung vào dịch vụ đúng giờ. Neiman Marcus bán hàng xa xỉ, còn Wal Mart bán hàng giá rẻ.

Mỗi công ty, doanh nghiệp trên là một ví dụ về cách họ đã tìm thấy USP của riêng mình để định hướng chiến lược Marketing xuyên suốt theo nó. Một doanh nghiệp có thể chốt USP của mình dựa vào các đặc điểm sản phẩm, cấu trúc giá, chiến lược vị trí (địa điểm và phân phối) hoặc chiến lược quảng cáo.

Đó là những thứ mà các Marketer gọi là “4Ps” trong Marketing Mix. 4Ps được sử dụng để tạo cho doanh nghiệp một vị trí thị trường khác biệt với đối thủ cạnh tranh.

>>> Marketing Mix là gì? Mô hình Marketing 4P, 7P và 4C

3 cách khám phá USP để tối ưu doanh thu

1. Đặt mình vào vị trí của khách hàng để xác định USP

Điều rất dễ xảy ra đó là khi các doanh nhân quá yêu thích sản phẩm, dịch vụ của họ và quên rằng nhu cầu của khách hàng mới là điều quan trọng mà họ phải đáp ứng. Theo dõi hoạt động kinh doanh hàng ngày và xem xét kỹ lưỡng những gì khách hàng của bạn thực sự muốn để từ đó chọn ra USP.

Giả sử bạn sở hữu một tiệm bánh pizza. Chắc chắn, khách hàng đến tiệm của bạn vì muốn ăn pizza. Nhưng liệu đó có phải tất cả những gì họ muốn? Điều gì có thể khiến họ quay lại nhiều lần và bỏ qua đối thủ cạnh tranh của bạn? Câu trả lời có thể là chất lượng sản phẩm, sự tiện lợi, uy tín, nhân viên thân thiện, không gian sạch sẽ hoặc dịch vụ ưu đãi cho khách hàng thường xuyên.

Hãy nhớ rằng, giá cả không bao giờ là lý do duy nhất mà khách hàng lựa chọn sản phẩm. Nếu đối thủ cạnh tranh đánh bại bạn về chiến lược giá, hãy tìm một tính năng bán hàng khác mà đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Sau đó xây dựng các nỗ lực bán hàng và quảng cáo của bạn xung quanh tính năng đó.

>>> BSC là gì? Ứng dụng thực tiễn của Thẻ điểm cân bằng

2. Thấu hiểu động cơ và hành vi mua của khách hàng

Xác định được USP để Marketing hiệu quả đòi hỏi bạn phải là một nhà tâm lý học nghiệp dư. Bạn cần biết những gì tạo động lực và thúc đẩy khách hàng.

Không chỉ đơn giản là cách phân tích truyền thống về nhân khẩu học của khách hàng như: tuổi tác, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý. Điều mà hầu hết các doanh nghiệp thu thập để phân tích xu hướng bán hàng của họ.

Đối với ví dụ về cửa hàng pizza, khảo sát để biết rằng 75% khách hàng của bạn ở độ tuổi từ 18 đến 25 tuổi là chưa đủ. Bạn cần phải xem xét động cơ thúc đẩy họ mua pizza là gì? Hương vị, sự tiện lợi, v.v.

Các công ty mỹ phẩm và rượu là những ví dụ tuyệt vời về các ngành công nghiệp biết giá trị của việc thúc đẩy định hướng tâm lý. Mọi người mua những sản phẩm này dựa trên mong muốn của họ (dành cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ, v.v.), chứ không phải dựa trên nhu cầu của họ.

>>> Tìm Hiểu Tháp Nhu Cầu Maslow Trong Marketing

3. Tại sao khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ

Khi doanh nghiệp phát triển, bạn sẽ có thể hỏi nguồn thông tin tốt nhất: khách hàng của bạn để xác định Unique Selling Point. Ví dụ, chủ tiệm pizza có thể hỏi khách hàng: Tại sao họ thích pizza của mình hơn người khác? Cộng với yêu cầu họ đánh giá tầm quan trọng của các tính năng mà cửa hàng cung cấp, chẳng hạn như: hương vị, kích thước, thành phần của sản phẩm, không gian và dịch vụ.

Bạn sẽ ngạc nhiên vì khách hàng khá trung thực và nhiệt tình khi bạn hỏi làm thế nào bạn có thể cải thiện dịch vụ của mình.

Nếu doanh nghiệp của bạn mới bắt đầu, bạn sẽ không có nhiều khách hàng để hỏi. Vì vậy, hãy “hỏi thăm” đối thủ cạnh tranh của bạn. Nhiều nhà bán lẻ thường xuyên ghé vào các cửa hàng của đối thủ để xem họ đang bán gì và bán như thế nào.

Nếu bạn thực sự dũng cảm, hãy thử hỏi một vài khách hàng sau khi họ rời khỏi cửa hàng. Điều mà họ thích và không thích về các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh…

Khi bạn đã trải qua quy trình 3 bước này, bạn cần thực hiện bước tiếp theo, là bước khó nhất: Trung thực. Những tính năng nào trong doanh nghiệp của bạn là thứ khiến bạn khác biệt? Những gì bạn có thể quảng bá để mọi người muốn trở thành khách hàng của bạn? Làm thế nào bạn có thể làm nổi bật USP để định vị doanh nghiệp của bạn?

Đừng nản lòng! Một doanh nghiệp thành công không nhất thiết phải có một sản phẩm hoặc dịch vụ độc nhất. Mà là cách làm cho sản phẩm của bạn có điểm nổi bật, độc đáo hay chính là cách xác định và tạo ra USP (Unique Selling Point) – ngay cả trong một thị trường chứa đầy các mặt hàng tương tự.

>>> KPI là gì? Cách xác định và đo lường KPI công việc

Hi vọng rằng bài viết trên của Malu đã giúp bạn có thêm kiến thức để ứng dụng trong việc quản trị doanh nghiệp của mình!

Tìm hiểu thêm các kiến thức về Kinh Doanh tại Malu