Ở Việt Nam, một số thương hiệu đã thành công trong việc tạo dựng cho mình hình ảnh riêng, chẳng hạn như: Cafe Trung Nguyên, HighLand Coffee, Vinamilk. Tuy nhiên theo mình thấy tỷ lệ đi theo xu hướng này vẫn đang còn quá ít, các doanh nghiệp chưa biết cách để định vị sản phẩm và nâng cao giá trị thương hiệu.
Chính vì vậy, hôm nay Malu muốn chia sẻ tới bạn – các chủ doanh nghiệp, những bạn trẻ đang muốn khởi nghiệp những kinh nghiệm mà bản thân đã đúc rút ra trong quá trình làm việc để đơn giản hoá việc xây dựng chiến lược định vị sản phẩm một cách hiệu quả.
Tìm hiểu chiến lược định vị sản phẩm là gì?
Định vị sản phẩm là một quỳ trình xác định vị trí, mức ảnh hưởng của sản phẩm trên thị trường, bằng việc dựa vào các yếu tố như nhu cầu tiêu dùng, áp lực cạnh tranh, thông điệp sản phẩm, độ ảnh hưởng sản phẩm trong cuộc sống như thế nào?Và từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện làm sản phẩm trở nên độc đáo, mang lại giá trị tốt nhất cho người dùng.
Công việc định vị sản phẩm gần như được xem là bước đầu tiên trong mọi chiến dịch Product Branding cần phải thực hiện trước khi bắt đầu lên kế hoạch, có thể nói việc định vị tốt một sản phẩm sẽ mang lại một cái nhìn bao quát nhất hoàn cảnh, tầm nhìn, cũng như làm rõ được định hướng phát triển hình ảnh của sản phẩm.
Khi nào cần phải thực hiện định vị sản phẩm
Ngoài việc tạo định hướng cho một chiến dịch Product Branding như mình nói ở trên, thì còn có một số lý do khác mà bạn cần phải thực hiện công việc định vị nay, cụ thể như:
- Mở rộng dòng sản phẩm
- Tham nhập thị trường mới
- Ra mắt các sản phẩm bổ sung
- Làm mới hoặc thay đổi hình ảnh sản phẩm
Đây một vài trường hợp khác mà cần phải thực hiện định vị sản phẩm mình thường thấy nhất, nhìn chung các trường hợp mình kể trên đòi hỏi cần phải thu thập một lượng thông tin lớn thì mới có thể tiến hành được, nếu bỏ qua bước định vị sản phẩm thì không khác gì bạn đi trong một đường hầm tối và không có ánh sáng.
Các bước định vị sản phẩm trên thị trường hiệu quả
Theo mình nghĩ một doanh nghiệp muốn có chỗ đứng vững chắc, ngày càng phát triển và chiếm trọn niềm tin đối với người tiêu dùng cần phải biết vị trí sản phẩm của mình ở đâu trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường, từ đó có chiến lược cụ thể trong việc nâng cao giá trị thương hiệu, khẳng định vị thế và định vị tên tuổi của doanh nghiệp.
Trong quá trình trải nghiệm mình đã tổng hợp được quy trình vị sản phẩm hiệu quả và mình chia quy trình này thành năm bước cụ thể sau:
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng mục tiêu
Yếu tố đầu tiên quyết định tới sự thành công trong việc định vị sản phẩm là xác định chân dung bạn cần phân tích là ai, đơn giản việc này sẽ giúp công việc định vị của bạn được cụ thể hơn, tránh việc phân tích các thông tin không cần thiết . Để làm tốt việc này, bạn cần đặt ra cho mình những câu hỏi để giải quyết vấn đề. Chẳng hạn như:
- Đối tượng nằm trong độ tuổi nào?
- Giới tính khách hàng là nam hay nữ?
- Sản phẩm của bạn phù hợp với những người có thu nhập cao hay thấp?
Bên cạnh đấy, bạn cũng nên tìm hiểu các yêu cầu của khách hàng, những đánh giá của họ về chất lượng sản phẩm ra sao và cách họ sử dụng như thế nào? Từ đấy có thể giúp bạn khoanh vùng những nhu cầu cơ bản hay nâng cao mà khách hàng kỳ vọng ở một sản phẩm.
Bước 2: Thẩm định thuộc tính sản phẩm có đạp ứng đúng nhu cầu khách hàng
Việc thẩm định thuộc tính của sản phẩm sẽ giúp bạn biết được chân dung khách hàng mà bạn đã xác định ở trên có thực sự chính xác hay không. Tùy vào từng loại sản phẩm sẽ có cách đánh giá và thang điểm riêng cho từng đối tượng khách hàng, thông thường theo mình sẽ có 5 yếu tố chính như sau:
- Tầm nhìn sản phẩm: Giúp bạn có cái nhìn khách quan nhất để xem sản phẩm của mình có thật phù hợp với đối tượng mà bạn muốn hướng tới hay không.
- Sứ mệnh: Chính là lý do mà sản phẩm của bạn tồn tại, mang tới cho khách hàng những giá trị thiết thực nhất.
- Dòng giới thiệu: Là cụm từ hoặc khẩu hiệu ngắn gọn thể hiện những giá trị hoặc giải pháp mà sản phẩm của bạn mang tới cho khách hàng là gì.
- Sự khác biệt của sản phẩm: Là yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định việc lựa chọn mua sản phẩm của bạn hay của một đối thủ cạnh tranh khác.
- Cốt lõi của sản phẩm: Chính là những thuộc tính cơ bản, nâng cao hay bổ sung vào sản phẩm để mang lại những tiện ích tốt nhất cho khách hàng.
Bước 3: Xác định vị trí sản phẩm trên thị trường hiện tại
Để có thể định vị sản phẩm đang đứng ở đâu trên thị trường, việc bạn cần làm là hãy nhận định một cách khách quan đâu là những yếu tố mà làm nổi bật lên sản phẩm của bạn so với đối thủ và đâu là những yếu tố mà khách hàng ít để ý đến sản phẩm của bạn nhất.
Muốn có được kết quả thẩm định, đo lường chính xác nhất, hãy quay lại yếu tố “định hướng” và “sứ mệnh” của sản phẩm bạn ở bước 2. Cố gắng phân tích thật kỹ những kết quả trả về từ những cách sản phẩm bạn tiếp cận khách hàng hoặc nếu bạn chưa có dữ liệu trước đó, hãy tham khảo qua một số yếu tố sau đây:
- Logo: Đã đủ sức tạo được sự ghi nhớ trong khách hàng hay chưa, màu sắc có đang giống với đổi thủ hay không
- Tên sản phẩm: Hãy khảo sát liên tục yếu tố này, khách quan hết mức sức có thể và đừng quá đề cao chỉ ở một khía cạnh kết quả
- Thông điệp: Có sức thuyết phục rằng sản phẩm của bạn là chỉ dành cho họ
- Kênh truyền thông: Đâu là kênh đang mang lại hiệu quả nhận diện tốt nhất cho sản phẩm? Hướng giải quyết cho những kênh kém hiệu quả như thế nào?
Bước 4: Tham khảo ý tưởng của đối thủ cạnh tranh
Bí quyết để bạn hạ gục đối thủ một cách dễ dàng chính là tìm hiểu kế hoạch tiếp thị của họ, nằm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ từ đấy xây dựng cho mình kế hoạch định vị khác biệt, nổi bật và độc đáo.
Một số yếu tố bạn cần có thể xem xét khi tham khảo đối thủ:
- Đặc tính sản phẩm nổi bật của đối thủ là gì?
- Ví trí sản phẩm đối thủ đứng thứ mấy trên thị trường?
- Thông điệp sản phẩm đối thủ đang truyền hiện tại là gì?
- Các yếu tố nhận diện sản phẩm đối thủ đang sử dụng có gì nổi bật?
Bạn hãy nhớ, một điều quan trọng quyết định tới sự thành công trong định vị sản phẩm là đừng biến giá trị thương hiệu của mình là bản sao chép những gì đối thủ cạnh tranh đang làm. Hãy đưa là lý do tại sao người tiêu dùng nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn mà không phải là một thương hiệu khác.
Bước 5: Lên sơ đồ định vị sản phẩm
Lên sơ đồ định vị sản phẩm sẽ giúp bạn xác định rõ ràng hơn các yếu tố quyết định tới chiến lược quảng bá thương hiệu đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả. Hãy thu thập thông tin chi tiết về từng yếu tố trong định vị sản phẩm, sau đấy lên sơ đồ xác định các mối tương quan và sự khác biệt nổi trội trong sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
Bạn có thể tham khảo sơ đồ định vị sản phẩm tại đây
Các chiến lược định vị sản phẩm phổ biến hiện nay
Để chi tiết hơn về những chiến lược định vị sản phẩm, mình xin chia sẻ 6 cách định vị phổ biến nhất mà mình nghĩ sẽ mang lại hiệu quả cho mô hình kinh doanh của hầu hết tất cả doanh nghiệp. Cùng tham khảo và áp dụng để mang lại sự thành công tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn nhé!
Định vị theo giá bán
Như bạn thấy đấy, hầu hết các sản phẩm đều được định vị theo 2 hướng: hoặc là cao nhất hoặc là rẻ nhất trên thị trường. Việc định giá sẽ phụ thuộc vào mục tiêu xây dựng thương hiệu của công ty bạn như thế nào.
Một thương hiệu cao cấp, sang trọng đương nhiên sẽ được định giá cao và ngược lại, nếu bạn muốn hướng tới một sản phẩm bình dân thì cần đưa ra mức giá tốt nhất để chiếm thị phần của đối thủ.
Định vị dựa vào đặc tính sản phẩm
Khi khách hàng quyết định mua một sản phẩm nào đấy, họ sẽ quan tâm tới những đặc trưng, tính năng của sản phẩm có đáp ứng được kỳ vọng và nhu cầu của khách hàng hay không.
Với cách định vị sản phẩm này, yêu cầu bạn cần hiểu được những lợi ích mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm là gì, đặc tính sản phẩm của bạn có nổi trội hơn các đối thủ của mình hay không? Từ đấy xây dựng hình ảnh khác biệt, đặc trưng nhất cho thương hiệu.
Định vị trên lợi thế cạnh tranh
Bạn hãy bắt đầu tìm kiếm các lợi thế cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ của mình để tạo ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng. Một sản phẩm chắc chắn sẽ không thể định vị hoặc định vị kém nếu không có một lợi thế cạnh tranh nào khác biệt.
Định vị bằng phân khúc người dùng
Đây được xem như một chiến lược vô cùng hữu ích mang lại kết quả cao được nhiều doanh nghiệp áp dụng bằng cách hướng tới một nhóm đối tượng cụ thể. Để có thể vận dụng thành công phương thức này đòi hỏi bạn cần phải am hiểu và đánh giá các phân khúc khách hàng một cách chính xác.
Mình có thể nếu một ví dụ đơn giản để các bạn hiểu rõ hơn chiến lược này như sau: Cùng là những hàng ô tô sang trọng, nhưng Ferrari lại định vị sản phẩm bằng cách hướng tới đối tượng khách hàng yêu thể thao, trong khi đấy BMW lại tập trung vào những thương nhân thành đạt.
Định vị theo giải pháp của sản phẩm
Bạn hãy cho người tiêu dùng biết được sản phẩm mà doanh nghiệp, công ty của bạn mang tới những giải pháp gì giúp họ khắc phục những tình trạng đang gặp phải. Một ví dụ đơn giản như: cùng là sữa rửa mặt nhưng khách hàng sẽ lựa chọn những loại riêng theo nhu cầu của mình, có loại để trị mụn, có loại làm trắng da, có loại dưỡng ẩm,…
Do đó, việc định vị theo giải pháp sẽ giúp chạm đúng insight của từng nhóm đối tượng có mong ước mua hàng khác nhau, giúp quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, tiện lợi hơn.
Định vị theo cảm xúc
Đã bao giờ bạn mua hàng không phải vì nhu cầu hay mục đích đề ra mà chỉ là cảm thấy yêu thích và tự dụng muốn sở hữu món đồ đấy chưa? Tất cả là nhờ sự khôn ngoan và tinh tế của một nhà làm Marketing đã nghiên cứu sự biến đổi cảm xúc của đối tượng mục tiêu ảnh hưởng và đưa ra giải pháp phù hợp, kích thích nhu cầu của khách hàng.
Cách đo lường tính hiệu quả từ các chiến lược định vị sản phẩm
Bạn muốn biết chiến lược định vị của mình có thành công hay không hãy dựa vào 4 yếu tố đo lường mà mình nêu ra dưới đây:
Số người tiếp cận
Có bao nhiêu khách hàng đã tiếp cận được tới sản phẩm của bạn? Đây chính là con số nói lên sự hiệu quả trong chiến lược giành lấy vị trí sản phẩm trên thị trường.
Bạn nên đặt mục tiêu cụ thể về số lượng khách hàng có thể tiếp cận và biết tới thông tin về sản phẩm. Hãy theo dõi và ghi lại trong một thời gian dài để xem chiến lược định vị của mình đã đi đúng hướng hay chưa.
Tốc độ tăng trưởng
Một sản phẩm được nhiều khách hàng biết tới, đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu thiết thực của người tiêu dùng chắc chắn sẽ bán chạy và có tốc độ tăng trưởng ổn định theo hướng tích cực.
Theo như kiến thức, kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực bán hàng của mình, một doanh nghiệp sẽ phát triển đi lên vững mạnh nếu tốc độ tăng trưởng đạt 5 -7% mỗi tuần.
Sự hài lòng của khách hàng
Mức độ hài lòng của khách sẽ ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển bền vững của một doanh nghiệp, cũng như khả năng thành công trong chiến lược định vị.
Nếu khách hàng không hài lòng về sản phẩm mà doanh nghiệp, công ty của bạn cung cấp, họ không quay lại lần thứ hai, và chắc chắn sẽ không sẵn sàng giới thiệu sản phẩm cho người thân, bạn bè,….Rất tiếc lúc này sản phẩm của bạn sẽ không được xem là thành công và rất khó có chỗ đứng trên thị trường.
Chỉ số sử dụng
Chỉ số sử dụng được tính bằng tần suất và thời gian mà khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn. Nếu trong trường hợp dịch vụ, sản phẩm của bạn có tài khoản người dùng, chỉ số sử dụng có thể được hiển thị đơn giản bằng số lần đăng nhập vào tài khoản đấy.
Chỉ số sử dụng càng cao chứng tỏ khách hàng quan tâm càng nhiều tới sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp, khẳng định vị thế trong lòng người tiêu dùng. Điều này chứng tỏ chiến lược định vị của bạn đang đi đúng hướng và đạt được thành công.
Hy vọng với những chia sẻ của mình sẽ giúp các bạn trẻ, các doanh nghiệp nắm được kiến thức cơ bản trong việc xây dựng chiến lược định vị sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Bên cạnh bạn có thể tham khảo qua bài viết Branding là gì? phần nào giúp bạn khái quát hơn về công việc ngành Branding
