Quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn nhất cho doanh nghiệp
Việc xây dựng quy trình bán hàng là vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Một quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào những hoạt động kinh doanh đem lại giá trị lớn cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn.
Với quy trình bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp sẽ có thể đi đúng hướng và tạo ra những giá trị cho khách hàng. Một quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp cũng sẽ giúp cấp lãnh đạo kiểm soát cơ hội và nguồn lực. Đồng thời, việc bán hàng bài bản giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng.
Mặc dù quy trình bán hàng B2B hiệu quả có thể đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, việc xây dựng thành công quy trình bán hàng B2B vẫn là một thử thách đối với các nhà quản lý.
Hãy cùng Malu tìm hiểu thêm những thông tin hữu ích về cách xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả cho doanh nghiệp thông qua bài viết này.
Trước khi tìm hiểu định nghĩa về quy trình bán hàng B2B là gì, hãy đảm bảo rằng bạn đang hiểu đúng về định nghĩa B2B là gì.
B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Đối với mô hình kinh doanh B2B, bên bán và bên mua đều là doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác và làm việc với nhau để đem lại nhiều lợi ích cũng như hiệu quả tối ưu nhất.
Từ khái niệm về B2B, ta có thể hiểu:
quy trình bán hàng B2B (B2B sales process) là một chuỗi những hoạt động cụ thể mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để tăng tỉ lệ chuyển đổi một đối tượng từ dạng tiềm năng thành khách hàng, mà khách hàng ở đây chính là những doanh nghiệp khác.
2. So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C
Mỗi doanh nghiệp thường sẽ xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình kinh doanh, sản phẩm, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty mình. Khác với doanh nghiệp B2C, các công ty kinh doanh B2B có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc điểm của mô hình bán hàng B2B.
Khác với mô hình kinh doanh B2B, mô hình kinh doanh B2C là giao dịch kinh doanh giữa người bán là doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng.
Nhìn chung, mô hình kinh doanh B2B khác với mô hình kinh doanh B2C. Hãy cùng phân tích sự khác nhau giữa quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C trong bảng dưới đây.
BẢNG SO SÁNH QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B VÀ B2C
Quy trình bán hàng B2B
Quy trình bán hàng B2C
Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn
Quy trình mua hàng ít bước, chu trình bán hàng ngắn hơn
Tập trung vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Tập trung vào bán sản phẩm
Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ
Tối đa hóa giá trị của giao dịch
Hướng đến thị trường mục tiêu nhất định, nhỏ và tập trung
Hướng đến thị trường mục tiêu rộng lớn
Hướng vào những hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết
Hướng vào những hoạt động mua hàng
3. Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp là cần thiết?
Sau khi đã tìm hiểu định nghĩa về mô hình kinh doanh B2B cũng như tìm hiểu quy trình bán hàng B2B là gì, vậy câu hỏi đặt ra tiếp theo là: Doanh nghiệp có cần thiết phải xây dựng quy trình bán hàng B2B không?
Nhiều doanh nghiệp vẫn chưa có quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao.
Nhân viên kinh doanh thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh.
Việc có một quy trình bán hàng bài bản sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh B2B nói riêng.
Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty. Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì.
Việc xây dựng một quy trình bán hàng B2B cụ thể sẽ mang lại một số những lợi ích sau cho doanh nghiệp:
Giúp người bán tiếp cận với người mua hàng theo trình tự bài bản, chuyên nghiệp từ đó tăng khả năng thắng, chốt giao dịch
Giúp quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng
Có thể rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và nhân viên mới
Dễ dàng nhân rộng đội ngũ, mở rộng quy mô kinh doanh
Không chỉ có vậy, quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp giảm thiểu sự mâu thuẫn giữa các cá nhân, bộ phận tham gia vào quá trình bán hàng. Mâu thuẫn này có thể khiến tốc độ và chất lượng phục vụ khách hàng bị chậm chễ, kém hiệu quả.
Một lợi ích khác không thể bỏ qua đó chính là sự chuyên nghiệp. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tạo dựng lòng tin với khách hàng.
Vì vậy, để doanh nghiệp có thể phát triển hơn và bứt phá về doanh thu bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là điều cần thiết và quan trọng mà các nhà quản lý cần chú trọng triển khai.
>>Đọc thêm:Quy trình bán hàng của công ty thương mai
4. Quy trình 7 bước bán hàng B2B hiệu quả (Mẫu tham khảo)
Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Về cơ bản, quy trình bán hàng B2B phổ biến nhất hiện nay bao gồm 7 bước:
Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 4: Demo sản phẩm
Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
Bước 6: Đàm phán và thương lượng
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Hãy cùng tìm hiểu chi tiết từng hoạt động trong các bước này.
Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình 7 bước bán hàng B2B chính là tìm kiếm và phân loại khách hàng.
Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ làm những đầu công việc chính như:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Phân loại khách hàng bằng cách tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Tìm hiểu khả năng chi trả của khách hàng để sử dụng sản phẩm, dịch vụ
Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nguồn marketing, đến từ các mối quan hệ của nhà quản lý hoặc nhân viên kinh doanh và từ các cuộc gọi cold-calling,…
>>Đọc thêm: Các cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả để gia tăng doanh thu
Do nguồn khách hàng tiềm năng khá đa dạng, nhân viên kinh doanh cần phân loại khách hàng để biết được khách hàng nào thật sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp để từ đó có thứ tự ưu tiên tiếp cận.
Khi phân loại khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể triển khai theo phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) như sau:
Mục tiêu (Goal): Khách hàng cần đạt được mục tiêu gì?
Kế hoạch (Plan): Khách hàng cần có kế hoạch gì để đạt được những mục tiêu trên
Khó khăn (Challenge): Khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong quá trình hướng tới mục tiêu?
Thời gian (Timeline): Các mốc thời gian để khách hàng tìm kiếm, sử dụng và đánh giá giải pháp là khoảng thời gian nào?
Hoặc cách tiếp cận BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
Ngân sách (Budget): Doanh thu của khách hàng hằng năm và ngân sách mà khách hàng có thể chi trả cho một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp để đáp ứng nhu cầu của họ là bao nhiêu?
Quyền hạn (Authority): Ai sẽ là người đưa ra quyết định trong quá trình lựa chọn một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp? Ai là người ảnh hưởng đến quyết định đó?
Nhu cầu (Need): Nhu cầu chính của khách hàng là gì? Vấn đề mà họ đang gặp phải cũng như cách giải quyết vấn đề đó là gì?
Thời gian (Timeline): Khoảng thời gian nào mà khách hàng thật sự cần đến sản phẩm / dịch vụ / giải pháp của doanh nghiệp?
Tại bước Tìm kiếm cơ hội bán hàng, doanh nghiệp cần gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các kênh/cách tìm kiếm khách hàng khác nhau.
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Sau khi tìm và phân bổ tiềm năng thành công, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.
Trong bước thứ 2 trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị cho:
Cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng
Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng
Vẽ chân dung khách hàng, đặc biệt là người ra quyết định và người ảnh hưởng đến quyết định đó
Vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
Thu thập tất cả thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng B2B, nhân viên kinh doanh có thể đặt ra những câu hỏi sau:
Khách hàng tìm kiếm điều gì khi mua dịch vụ hoặc sản phẩm này?
Cân nhắc chính của khách hàng là gì?
Sản phẩm hoặc dịch vụ này phù hợp với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp như thế nào?
Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với những quy trình hiện tại của doanh nghiệp không?
Tại bước này, nhân viên kinh doanh cũng cần điều chỉnh bản thuyết trình về sản phẩm của mình sao cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, việc hiểu rõ về sản phẩm sẽ giúp nhân viên kinh doanh có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều quan trọng là phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích gì đến cho khách hàng.
Việc chuẩn bị mọi thứ một cách kỹ lưỡng trước khi tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh có thể thấu hiểu khách hàng hơn, từ đó đưa ra những lời khuyên hữu ích cho họ.
Trong quy trình bán hàng, tại bước Chuẩn bị tiếp cận khách hàng mục tiêu, đại diện bán hàng cần:
Hiểu về khách hàng
Nắm rõ quy trình và kịch bản bán hàng
Cách thức tương tác nội bộ
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Tại bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận lần đầu tiên với khách hàng. Hãy coi đây là cơ hội để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Có 3 phương pháp tiếp cận thông thường trong lần đầu tiên này như sau:
Cách tiếp cận cao cấp (Premium Approach): Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu quá trình tương tác.
Cách tiếp cận bằng câu hỏi (Question Approach): Đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng quan tâm.
Cách tiếp cận bằng sản phẩm (Product Approach): Tạo cơ hội để khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của doanh nghiệp.
Ngay cả khi trước đó, bộ phận Marketing đã xác định khách hàng là tiềm năng, nhưng trong quá trình nhân viên kinh doanh tiếp cận tìm hiểu thì vẫn có khách không đủ điều kiện chuyển đổi thành cơ hội bán hàng.
Bước 4: Demo sản phẩm
Khi khách hàng tiềm năng đã thật sự quan tâm đến sản phẩm và có nhu cầu tìm hiểu thêm, nhân viên kinh doanh sẽ có một buổi gặp mặt và demo về sản phẩm với khách hàng.
Trong số 7 bước trong quy trình bán hàng B2B, ở bước demo sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ chủ động thể hiện sự hiểu biết của mình về sản phẩm cũng như hiểu rằng sản phẩm / dịch vụ mà mình cung cấp sẽ đem lại lợi ích như thế nào cho khách hàng. Hãy lắng nghe nhu cầu của khách hàng và hành động một cách phù hợp.
Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh cũng nên xác nhận lại mục tiêu của khách hàng. Việc này có thể được thực hiện bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp về thứ tự các ưu tiên hiện tại của họ và dự đoán doanh thu, từ đó tìm kiếm giải pháp hiệu quả nhất cho khách hàng.
>>Đọc thêm:Phương pháp bán hàng SPIN Selling: Nghệ thuật đặt câu hỏi khơi gợi nhu cầu của khách hàng
Trong buổi demo sản phẩm với khách hàng, hãy cá nhân hóa bài thuyết trình về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất có thể. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết được những vấn đề của họ, khách hàng sẽ thấy tin tưởng hơn và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm đó.
Nhân viên kinh doanh nên giới thiệu qua từng tính năng của sản phẩm, sau đó là các lợi ích của từng tính năng. Những lợi ích này phải luôn được cá nhân hóa để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để chiếm được lòng tin của khách hàng. Hãy lắng nghe những mối bận tâm của khách hàng tiềm năng một cách cẩn thận và giải quyết những vấn đề đó ngay lập tức.
Một số những vấn đề mà khách hàng B2B gặp phải có thể được kể đến như:
“Sản phẩm / dịch vụ của bạn nằm ngoài phạm vi ngân sách chi trả của chúng tôi”
“Sản phẩm / dịch vụ của bạn rất hữu ích. Tuy nhiên, chúng tôi cần thảo luận thêm với Tổng Giám Đốc là người đưa ra quyết định”
“Bên chúng tôi cần thời gian suy nghĩ”
“Sản phẩm / dịch vụ của bạn không giải quyết được vấn đề của chúng tôi”
Mỗi vấn đề đòi hỏi nhân viên kinh doanh có cách xử lý riêng. Anh / chị có thể tìm hiểu thêm về cách xử lý từ chối giúp tăng cơ hội chốt sale TẠI ĐÂY.
Mục tiêu lý tưởng của bước demo sản phẩm là giúp khách hàng hiểu giải pháp / sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng được vấn đề của khách hàng như thế nào, mức độ đáp ứng ra sao cũng như tư vấn cho khách hàng hiểu từng gói phù hợp với nhu cầu của họ.
>Đọc thêm: 6 phương pháp thuyết phục khách hàng sale nào cũng nên biết
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Sau khi 2 bên đã đưa ra quyết định cuối cùng phù hợp, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chốt hợp đồng.
Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ chốt Đơn hàng, hợp đồng với khách hàng cũng như thu tiền và bàn giao sản phẩm, hóa đơn cho khách hàng.
Tuy nhiên, đối với bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh thường gặp những vấn đề như:
Không nắm rõ được số lượng hàng hóa, dẫn đến việc cung cấp thông tin không chính xác tới khách hàng và gây mất uy tín.
Nhân viên kinh doanh thiếu các thông tin kịp thời về tiến độ giao hàng và công nợ khách hàng từ kế toán dẫn đến phục vụ khách hàng chậm trễ, công việc chồng chéo, tốn kém nguồn lực.
5. Hướng dẫn các bước xây dựng quy trình bán hàng B2B
Có một quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp B2B tổ chức bán hàng thành công. Tùy theo đặc thù kinh doanh và sản phẩm, nhà quản lý kinh doanh cần nghiên cứu và xây dựng một quy trình phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Dưới đây là 6 bước doanh nghiệp cần thực hiện để có thể xây dựng được quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp.
Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước đầu tiên là doanh nghiệp cần phải xác định quy trình mua của khách hàng bởi quy trình bán hàng cần phải tương ứng với hành trình mua của khách hàng.
Tại bước này, cần phải xác định hành trình mua hàng của khách hàng và các điểm then chốt quyết định việc mua hàng.
Ví dụ về hành trình mua của khách hàng
Trên đây là một sơ đồ minh họa hành trình mua hàng phổ biến. Khách hàng sẽ trải qua một hành trình từ Xem xét – Đánh giá – Lựa chọn. Tương đương với từng giai đoạn trong hành trình đó, khách hàng mục tiêu sẽ có nhu cầu tìm hiểu thông tin và sự quan tâm khác nhau.
Ví dụ ở giai đoạn xem xét, sự quan tâm của họ được kích thích qua việc biết được công ty nào, sản phẩm gì, tại sao phải mua sản phẩm? Và sau đó đánh giá khi nào mua, mua ở đâu và như thế nào? Người mua dựa vào các câu hỏi trên để đưa ra quyết định cuối cùng.
Bước 2 Xác định giai đoạn bán hàng
Tại bước 2, sau khi đã xác định được hành trình mua của khách hàng, doanh nghiệp cần xác định các giai đoạn bán hàng tương ứng phù hợp với hành trình mua ở bước 1. Dưới đây là một ví dụ về 6 giai đoạn bán hàng phổ biến trong bán hàng B2B tương ứng với hàng trình mua của khách hàng.
Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thường xuyên thảo luận và dành nhiều thời gian hơn để kiểm tra xem các giai đoạn mua hàng và bán hàng có phù hợp với những tình huống bán hàng thực tế hay không.
Bước 3: Xác định mục tiêu và kết quả bán hàng
Sau khi đã xác định được các giai đoạn bán hàng, cần phải đặt ra mục tiêu và kết quả của mỗi giai đoạn là gì. Nhân viên bán hàng cần phải đạt được những gì tại mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng? Hãy xác định rõ ràng những điều trên.
Ví dụ tại giai đoạn tìm kiếm khách hàng/chuẩn bị tạo cơ hội mục tiêu sẽ là chất lượng danh sách khách hàng. Nhân viên cần tìm kiếm thông tin để có được danh sách khách hàng chất lượng và đầy đủ thông tin (bao gồm thông tin liên hệ, lĩnh vực, số lượng NVKD, doanh thu…).
Tại giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu, mục tiêu là nhân viên kinh doanh cần phải hiểu khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy có hứng thú quan tâm tới sản phẩm.
Tại giai đoạn demo & đánh giá, mục tiêu đặt ra là khách hàng hiểu được giải pháp của công ty, hiểu được những vấn đề của họ và cảm thấy sản phẩm phù hợp.
Tại giai đoạn báo giá và thương lượng, khách hàng hiểu các gói sản phẩm, chính sách để lựa chọn cho phù hợp.
Tại giai đoạn chốt hợp đồng và bàn giao, mục tiêu là thu tiền và bàn giao sản phẩm.
Cuối cùng, tại giai đoạn chăm sóc sau bán mục tiêu đặt ra là có thể tạo ra các cơ hội bán hàng mới từ lượt giới thiệu của khách hàng hài lòng và thu được những ý kiến phản hồi tốt từ khách hàng.
Bước 4: Xác định hành động
Mỗi một giai đoạn bán hàng bao gồm các bước và hành động nhỏ cần làm để nhanh chóng đạt kết quả và chuyển sang giai đoạn kế tiếp. Tại bước này, cần phải xác định các hành động bán hàng cụ thể mà nhân viên kinh doanh sẽ phải thực hiện.
Ví dụ tại giai đoạn chuẩn bị tạo cơ hội, nhân viên kinh doanh sẽ phải thực hiện các công việc như: Tìm kiếm thông tin khách hàng từ các nguồn khác nhau, khảo sát và cập nhật bổ sung thông tin vào cơ sở dữ liệu khách hàng, lọc và phân loại khách hàng để lập chiến dịch chào hàng theo từng mục tiêu.
Tại giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các hành động như giới thiệu về mình, về công ty, đặt câu hỏi tìm hiểu khách hàng, đánh giá chất lượng thông tin khách hàng, gửi email chào hàng phù hợp (giới thiệu chi tiết về sản phẩm, đề xuất demo).
Tại giai đoạn demo & đánh giá, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị nội dung demo phù hợp, thực hiện demo, xác nhận mức độ đáp ứng của sản phẩm, tư vấn gói sản phẩm phù hợp.
Tại bước báo giá và thương lượng, nhân viên kinh doanh cần chào giá và giải thích cho khách hàng, thương lượng và vượt qua sự từ chối, đề nghị chốt đơn hàng (thời gian thanh toán, triển khai).
Ở giai đoạn chốt hợp đồng và bàn giao sản phẩm, công việc thường bao gồm thu tiền, bàn giao sản phẩm, bàn giao hóa đơn, hướng dẫn sử dụng ban đầu cho khách. Công việc này có thể do nhân viên kinh doanh đảm nhận hoặc các bộ phận chuyên trách.
Cuối cùng, tại giai đoạn chăm sóc sau bán, hành động bao gồm chăm sóc, hỗ trợ khách hàng và đề nghị khách hàng giới thiệu sản phẩm hoặc nhận xét về sản phẩm.
Bước 5: Xác định công cụ bán hàng
Công cụ nào cần trang bị cho đội ngũ bán hàng để có thể đạt được kết quả mục tiêu?
Tương ứng với từng giai đoạn và hành động trong quy trình bán hàng ở trên, nhân viên kinh doanh sẽ cần những công cụ hỗ trợ để có thể đạt được mục tiêu như ở giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu nhân viên kinh doanh sẽ cần tới kịch bản tiếp cận khách hàng để giao tiếp hiệu quả hơn hay công cụ đánh giá chất lượng thông tin khách hàng để đánh giá mức độ hiểu khách hàng. Tương tự, những công cụ khác như câu chuyện thành công, kịch bản xử lý lời từ chối của khách hàng cũng rất quan trọng giúp tăng cơ hội chốt sale thành công.
Bởi vậy, trong quá trình xây dựng hệ thống bán hàng B2B, nhà quản lý cần xác định rõ ràng các công cụ cần thiết và trang bị đầy đủ cho nhân viên kinh doanh để NVKD tự tin trong các cuộc trò chuyện với khách hàng và tăng cơ hội chiến thắng.
Bước 6: Không ngừng cải tiến
Một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ phải bao gồm các giai đoạn bán hàng cụ thể tương ứng với hành trình mua của khách hàng. Đồng thời, khi nhìn vào quy trình bán hàng, nhà quản lý và nhân viên kinh doanh phải biết chính xác mục tiêu và công việc họ cần thực hiện tại mỗi giai đoạn là gì.
Khi quy trình bán hàng đã được xác định, bạn vẫn cần đánh giá và cải tiến liên tục. Hãy đối chiếu với quy trình làm việc của nhân viên kinh doanh và xem xét liệu quy trình xây dựng đã phù hợp với tình hình thực tế hay chưa. Tìm ra những bước & hành động không thực sự có ý nghĩa và loại bỏ, đồng thời tìm cách tối ưu quy trình để nâng cao năng suất bán hàng và tăng trưởng doanh số.
6. Tối ưu quy trình bán hàng B2B bằng phần mềm CRM
Khi làm theo 6 bước xây dựng quy trình bán hàng trên, doanh nghiệp đã có thể xây dựng được quy trình bán hàng B2B một cách chuẩn nhất.
Tuy nhiên, nếu không tối ưu hóa những quy trình bán hàng đó, doanh nghiệp có thể gặp phải những vấn đề sau:
Vẫn còn những hoạt động trong quy trình bán hàng được thực hiện thủ công
Các dữ liệu từ bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán chưa được đồng bộ, dẫn đến việc có những sai lệch về thông tin, khiến chủ doanh nghiệp không thể đưa ra những quyết định kinh doanh hiệu quả
Các nhà quản lý không nắm bắt được tình hình kinh doanh của đội ngũ nhân viên
Tổng kết
Ở bài viết này, anh/chị đã tìm hiểu về định nghĩa quy trình bán hàng B2B, lợi ích của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B, mẫu quy trình bán hàng B2B 7 bước bán hàng và các bước để xây dựng quy trình bán hàng cho doanh nghiệp hiệu quả.
Tóm lại, việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn đem lại rất nhiều lợi ích trong việc tối ưu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với một quy trình bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí, tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh thu bán hàng. Các nhà quản lý có thể tùy theo mô hình kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp mình và tham khảo hướng dẫn được giới thiệu ở bài viết này để xây dựng quy trình bán hàng phù hợp.
Chúc anh/chị thành công trong việc xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả!
CEO của Malu Design - Hệ sinh thái thiết kế đồ hoạ và xây dựng thương hiệu. Chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu và truyền thông với 10 năm kinh nghiệm điều hành và phát triển doanh nghiệp.
Trong bước thứ 2 trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị cho:
