Xây dựng quy trình bán hàng là một trong những việc bắt buộc mỗi nhà quản lý cần xây dựng để có thể tối ưu được doanh thu của công ty. Một quy trình bán hàng không hiệu quả chắc chắn sẽ khiến doanh nghiệp bạn khó có thể cạnh tranh với đối thủ trên thị trường. Bài viết này Malu sẽ hướng dẫn bạn xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả nhất.
1. Quy Trình Bán Hàng Là Gì?
“Quy trình bán hàng” là các bước mà đội ngũ nhân viên bán hàng phải thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng thật. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn tối ưu các contact mình nhận được và tăng trưởng doanh thu ổn định.
Việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn chỉnh không phải đơn giản. Không có bất cứ một đường tắt, hay phương pháp hoặc chuyên gia nào dám khẳng định 100% quy trình này sẽ hiệu quả. Vậy bạn nên bắt đầu từ đâu? Khám phá ngay bài viết dưới đây để hình thanh lên ý tưởng của một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp mình.
2. Các bước xây dựng quy trình bán hàng
Các giai đoạn cơ bản của quy trình bán hàng bao gồm:
- Phát hiện khách hàng tiềm năng
- Kết nối, liên hệ
- Nghiên cứu, đánh giá
- Giới thiệu
- Chốt đơn
Bước 1: Phát hiện khách hàng tiềm năng
Phát hiện khách hàng tiềm năng là quá trình bạn tìm kiếm những thông tin liên lạc từ khách hàng mới. Khách hàng tiềm năng có thể xuất hiện từ việc tìm kiếm online, hoặc từ những buổi hội thảo, sự kiện về ngành nghề của bạn.
Hoặc bạn có thể phát hiện khách hàng tiềm năng qua các kênh khách hàng hiện tại, đồng nghiệp, hay các cá nhân có hứng thú tới sản phẩm và dịch vụ.
Phát hiện khách hàng tiềm năng là bước cơ bản trong quá trình bán hàng, là công việc mà mọi nhân viên sale đều phải làm hàng ngày hàng giờ.
Bước 2: Kết nối, liên hệ
Bước tiếp theo, bạn cần kết nối hoặc liên hệ để thu thập thông tin và đánh giá triển vọng của khách hàng này trước khi chuyển qua bước sau. Người bán hàng sẽ phải tìm ra các “điểm yếu” của khách hàng. Từ đó mô tả chân dung của khách hàng về công việc, trình độ học vấn càng chi tiết cụ thể càng tốt.
Nhờ có mạng xã hội, mà ngày nay bạn có thể tìm được rất nhiều thông tin quý giá chỉ qua số điện thoại của khách hàng.
Omni Channel – Bán hàng đa kênh, là phương cách hiệu quả để bạn tiếp cận đối tượng khách hàng đa nền tảng, sử dụng sự kết nối của các kênh truyền thông để tăng trải nghiệm sử dụng dịch vụ của khách hàng.
Bước 3: Nghiên cứu, đánh giá.
Bước 3 là bạn cần đào sâu hơn về công việc nghiên cứu và đánh giá khách hàng của mình. Ngoài những thông tin cơ bản như tên, tuổi để sử dụng phong cách nói chuyện hợp lý, nếu bạn hiểu được sở thích cũng như phán đoán được tính cách của khách hàng. Cơ hội chốt được đơn của bạn là rất lớn.
Ngoài ra, cũng phải xác định mức độ nhu cầu về sản phẩm của khách hàng tới đâu. Đang giai đoạn tìm hiểu, hay là đã cần rất gấp để bạn đưa ra chiến lược bán hàng hợp lý.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Phần giới thiệu sản phẩm ngoài những đặc điểm nổi bật của chúng, bạn cần tìm ra những insight đặc biệt để khiến khách hàng không thể từ chối lời chào của bạn.
Ngoài ra những sự khuyến mại, giảm giá, chương trình hấp dẫn cũng sẽ thu hút được khách hàng nghe bạn nói (nếu họ đang có nhu cầu)
Bước 5: Chốt đơn, chốt sale
Bước cuối cùng trong xây dựng quy trình bán hàng là chốt đơn. Bước này có được sau khi bạn đã làm tốt các bước trên rồi, vậy điểm quan trọng ở đây là các mức giá, và dịch vụ sau mua, bảo hành hợp lý để khách hàng cảm thấy thỏa mãn, và đạt được nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ phải bỏ ra.
>> Khám phá: Các bước xác định Insight của khách hàng
3. Các phương pháp bán hàng hiệu quả
Quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau.
>> Xem thêm: Upsell Là Gì? Áp dụng Upsell và Cross-selling trong bán hàng
“Quy trình bán hàng ” liên quan đến các hành động cụ thể mà đội ngũ bán hàng phải bám theo để chốt được khách hàng mới.
“Phương pháp bán hàng” liên quan tới các cách thực hiện khác nhau trong các bước của quy trình bán hàng.
1. Bán giải pháp
Phương pháp bán hàng này đã trở nên nổi tiếng từ cuối thập niên 70 và đầu thập niên 80. Bán giải pháp tập trung vào những vấn đề của khách hàng thay vì nói quá nhiều về sản phẩm.
Giờ đây, các sản phẩm được coi như giải pháp và cách chúng giải quyết những khó khăn của khách hàng ra sao mà thôi.
2. Bán tư vấn
Một sự cải tiến của phương pháp bán giải pháp, bán tư vấn cũng trở nên nổi tiếng vào cuối thập niên 80. Phương pháp này tập trung vào biến người bán hàng trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp đối với khách hàng, đạt được sự tín nhiệm của khách hàng.
3. Phương pháp bán hàng inbound
Phương pháp bán hàng inbound là cách thu hút khách hàng bằng những bài viết, hình ảnh, video, nội dung chất lượng. Nó sẽ thay thế phương pháp cổ hủ, đưa những thông điệp không liên quan hoặc quảng cáo vô tôi vạ với hy vọng họ sẽ mua sản phẩm của mình.
Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, do đó đội ngũ bán hàng cần phải đặt nhu cầu khách hàng lên ưu tiên số 1.
- Người mua giờ đây có thể tìm kiếm hầu hết các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ trước khi họ liên hệ với người mua hàng
- Người mua ngày càng mẫn cảm với các kỹ thuật telesale, spam email
- Kỳ vọng của người mua ngày càng cao hơn bởi có thể họ đã có những trải nghiệm về sản phẩm tương tự rồi.
4. Đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng
1. Quan sát các phản hồi
Hãy nhìn lại tối thiểu 5 hoặc 10 đơn bạn chốt được gần đây. Điều gì khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn?
Ngoài ra, quy trình này diễn ra trong vòng bao nhiêu lâu, và mất bao nhiêu lâu để bạn chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình?
2. Xác định các hành động khiến khách hàng chuyển sang các bước tiếp theo trong quy trình
Với mỗi bước bạn xác định, bạn có thể sẽ cần một số lời giải thích ngắn gọn tại sao chúng ta chuyển được họ sang các bước tiếp theo. Hỏi một số câu hỏi dạng nhé:
- “Sự hào hứng của khách hàng khi nghe chúng ta nói chuyên, tư vấn?“
- “Họ có thoải mái bày tỏ vấn đề của họ, hay vẫn giữ thái độ ngờ vực?“
3. Lặp lại quy trình sale
Bạn cần thực hiện quy trình bán hàng mà mình đã đề ra từ đầu liên tục, sau một khoảng thời gian nhất định, thu thập các chỉ số đánh giá về mức độ hiệu quả, và cải thiện quy trình dựa vào các phản hồi của nhân viên và khách hàng.
Sau khi đã xác định được quy trình bán hàng, bước tiếp theo là đo lường các chỉ số để đánh giá sự hiệu quả.
- Thời gian trung bình để chuyển các khách hàng tiềm năng qua các bước sau
- Phần trăm số khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng
- Phần trăm số khách hàng tiềm năng yêu cầu dùng thử sản phẩm sau cuộc gọi giới thiệu
Đây là những câu hỏi vô cùng cơ bản để đội ngũ bán hàng có thể đo lường sự hiệu quả quy trình của mình.
5. 9 mẹo Marketing và bán hàng hiệu quả
Đối với các doanh nghiệp nhỏ khi luôn bị sức ép về kết quả kinh doanh và dòng tiền đem lại, thì cách đầu tư đúng đắn vào marketing phải cân đo đong đếm rất rất kỹ lượng.
Dưới đây các mẹo marketing và bán hàng hiệu quả, giúp các startup có thể tăng doanh số bán hàng, quảng cáo tốt hơn, và tiết kiệm được nhiều tiền hơn.
1. Bán sự lợi ích
Bạn định vị thương hiệu quả mình trong thị trường thế nào? Điều gì làm nên sự khác biệt của bạn. Có 3 cách chính để thực hiện
- Chiến lược về giá sản phẩm so với đối thủ
- Chất lượng sản phẩm
- Giá trị bạn đem lại
Sự so sánh có thể giúp bạn nổi bật hơn so với đối thủ, nhưng cái quan trọng nhất vẫn là bạn bán sự lợi ích của sản phẩm, giá trị của chúng tới khách hàng.
>>> 9 Điểm yếu của người làm Sale dẫn đến thất bại.
2. Lắng nghe khách hàng.
Bạn sẽ không bao giờ hiểu được nhu cầu và vấn đề của khách hàng, nếu không thật sự lắng nghe họ.
Một sự thật tâm thấu hiểu, khẳng định giá trị tuyệt vời mà bạn có thể đem tới cho khách hàng là một cách không thể tuyệt vời hơn để đem lại cho họ những trải nghiệm không bao giờ quên.
3. Quảng bá về sản phẩm trước khi ra mắt
Nhiều doanh nghiệp đợi đến khi sản phẩm của họ trở nên “hoàn hảo” trước khi thực hiện bất cứ chiến dịch marketing nào. Điều này có thể là một sai lầm gây ra sự lãng phí.
Ai cũng muốn bán được sản phẩm ngay khi chúng vừa được ra mắt. Nhưng nếu không ai biết tới chúng, nhu cầu về sản phẩm của bạn sẽ bắt đầu từ con số không tròn trĩnh cho tới khi bạn thực hiện các chiện dịch tăng nhận diện thương hiệu cho khách hàng tiềm năng.
Bằng cách quảng bá này, khách hàng sẽ sẵn sàng mua khi sản phẩm sẵn sàng.
4. Suy nghĩ khác biệt trong bán hàng
Xu hướng marketing và bán hàng đã có những sự thay đổi rõ rệt trong nhiều năm trở lại đây. Sự xuất hiện của các nền tảng digital, công cụ tìm kiếm hay mạng xã hội. Điều này tạo ra những cách marketing với “0 đồng” chi phí.
Nhưng chính vì sức hút như vậy, mà chắc chắn doanh nghiệp nào cũng sẽ nhảy vào digital marketing, do đó sức cạnh tranh là vô cùng lớn. Vậy nên cũng giống như nhiều yếu tố đóng góp cho sự thành công, bạn cũng cần có tư duy marketing sáng tạo và khác biệt.
>>> 9 Lý do thất bại trong kinh doanh
5. Đo lường hiệu quả
Chiến dịch marketing và bán hàng mà không thể đo lường được, là một chiến marketing thất bại. Nếu như bạn kết hợp xong xong cả các hình thức quảng cáo như Fb ads, Google ads, đồng thời cả công việc SEO-tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, nhưng không đo lường được hiệu quả của từng kênh, chắc chắn bạn sẽ không thể nhận ra kênh nào đang đem lại nguồn lợi chính cho doanh thu.
Chiến dịch marketing hiệu quả, không chỉ về việc tặng nhận diện thương hiệu, mà nó còn gắn chặt với những con số về doanh thu.
6. Quảng cáo trên nhiều định dạng
Khách hàng khó có thể chấp nhận mua sản phẩm của bạn ngay lần đầu tiên biết tới. Thông thường, họ sẽ cần cả một quy trình tiếp nhận, ghi nhớ về thương hiệu quả bạn qua nhiều lần tiếp xúc khác.
Khi khách hàng thấy bạn ở mọi nơi, từ Google đến Facebook, từ Youtube đến các ấn phẩm thiết kế ngoài trời, sẽ nhiều khả năng bạn được nhớ tới hơn khi họ gặp vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
>>> 8 Lời khuyên trong kinh doanh
7. Thực hiện PR.
Nếu bạn có những chiến dịch PR trên báo chí, TV, các phương tiện truyền thông media, đó sẽ là một điều tuyệt vời cho thương hiệu. Tất nhiên các chiến dịch PR đòi hỏi cách làm khôn khéo để không bị quá lố, đồng thời chi phí cũng rất cao.
Nhưng tiền nào của nấy mà, hiệu quả về thương hiệu và doanh thu là điều rõ rệt.
>>> PR là gì?
8. Nhận phản hồi của khách hàng.
Xấu hay tốt, bạn sẽ đều cần biết khách hàng nói gì về mình. Nếu như bạn không cung cấp cho khách hàng một nơi để họ có thể nhận xét hoặc phàn nàn về bạn, họ sẽ tìm được một nơi khác để thực hiện, nơi mà bạn khó lòng kiểm soát được tính xác thực của nội dung.
9. Trân trọng khách hàng cũ.
Bạn có thể cung cấp các giá trị lợi ích khi khách hàng cũ quay lại với bạn vào các lần tiếp theo, như voucher giảm giá, thẻ thành viên,… Ngoài ra hầu hết con người đều sẽ có sự tin tưởng nhiều hơn nếu như họ được giới thiệu về bất cả sản phẩm và dịch vụ nào đó.
Bạn nên tận dùng điều này, thực hiện các chương trình giảm giá khi giới thiệu bạn bè, gia đình, sẽ giúp công việc kinh doanh của bạn phát triển rõ rệt.
