Chắc rằng bạn đã từng nghe rất nhiều lần về khái niệm Marketing Mix 4Ps, hay 7Ps trong dịch vụ. Marketing Mix là một mô hình giúp bạn có thể xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu cho sản phẩm / dịch vụ bạn đang cung cấp.
Có rất nhiều lý do khác nhau làm bạn “bỗng dưng” quên mất một thành phần nhỏ trong mô hình Marketing Mix. Và cũng chỉ cần có thế, bạn sẽ tự mình rẽ sai hướng trên con đường xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Ngược lại, bạn có thể sẽ có thể tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp nếu hiểu tường tận mọi khía cạnh trong mô hình Marketing Mix này. Đáng buồn thay, nhiều marketer đều đáng giá thấp tầm quan trọng của 4Ps (hoặc 7Ps), bởi nó được cho là “kiến thức phổ thông”, rằng ai ai cũng đã nắm vững mảng lý thuyết này.
Vậy Marketing Mix thật sự là gì? Hãy cùng Malu khám phá.
>>> Tìm hiểu về 2 mô hình B2B và B2C; Tổng quan cơ bản – Marketing là gì?
>>> Trade Marketing là gì? Tầm quan trọng của Trade Marketing
Marketing Mix là gì? Định nghĩa Marketing Mix
Định nghĩa về Marketing Mix rất đơn giản: Marketing Mix chính là việc bạn đặt chính xác một sản phẩm / dịch vụ nào đó vào đúng chỗ, đúng thời điểm, trong một mức giá phù hợp. Điều khó khăn ở đây chính là, làm thế nào để áp dụng nhuần nhuyễn lý thuyết vào thực tiễn.
Về cơ bản, mô hình Marketing Mix bao gồm 4 thành tố đối với sản phẩm hữu hình, 7 thành tố cho sản phẩm vô hình (dịch vụ), và cả thuyết 4Cs (vốn được xây dựng trong những năm 1990).
>>> 4Cs trong Marketing là gì?
Marketing Mix 4P
Mô hình này được xây dựng từ những năm 1960, bởi nhà kinh tế học E. Jerome McCarthy. Từ thời điểm đó, mô hình Marketing 4Ps trở nên nổi tiếng và được sử dụng, cũng như được giảng dạy trong các doanh nghiệp, trường đại học cao đẳng trên khắp thế giới.
4P Trong marketing là mô hình marketing bao gồm 4 yếu tố cơ bản: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng bá). 4 yếu tố này còn được gọi là marketing hỗn hợp hoặc Marketing Mix. Mức độ thành công ở việc áp dụng 4P trong marketing sẽ ảnh hưởng mạnh đến doanh thu của bạn.
1. Product:
Product (sản phẩm) là một thành tố rất quan trọng trong mô hình 4Ps. Sản phẩm được tạo ra để làm hài lòng nhu cầu của một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Sản phẩm có thể hữu hình, hoặc vô hình (thể hiện dưới dạng một dịch vụ).
Bạn cần chắc chắn là sản phẩm / dịch vụ mình cung cấp đáp ứng chính xác nhu cầu của thị trường mục tiêu. Vì vậy, trong quá trình phát triển sản phẩm, bạn thường xuyên thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, có thể mỗi hoạt động gắn liền với từng giai đoạn cụ thể trong vòng đời của một sản phẩm.
Vòng đời của một sản phẩm (product life – cycle) thì bao gồm giai đoạn hình thành (introduction), phát triển (growth), trưởng thành (maturity), và thoái trào (decline). Việc xác định nhu cầu của khách hàng là cực kỳ quan trọng, nó giúp bạn cân đối nguồn cung của sản phẩm ra thị trường, và có những điều chỉnh thích hợp với thị hiếu của khách hàng.
Sau tất cả, mỗi marketer cần phải tự hỏi chính mình: Cần phải làm gì để mình có thể cung cấp sản phẩm tới thị trường tốt hơn so với những đối thủ cạnh tranh còn lại?
Muốn vậy, bạn cần trả lời những “gạch đầu dòng” dưới đây:
- Khách hàng muốn gì từ sản phẩm / dịch vụ bạn đang cung cấp?
- Khách hàng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của bạn như thế nào?
- Họ sẽ sử dụng chúng ở đâu?
- Tính năng gì trong sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của họ?
- Có tính năng độc đáo nào mà bạn vô tình bỏ qua trong quá trình phát triển sản phẩm?
- Bạn có vô tình tạo ra những tính năng thừa thãi, không cần thiết đối với khách hàng sử dụng sản phẩm?
- Tên của sản phẩm / dịch vụ bạn muốn cung cấp là gì? Liệu cái tên ấy có “bắt tai” không?
- Kiểu dáng mà bạn muốn cung cấp cho sản phẩm / dịch vụ của mình là gì (kích cỡ, màu sắc,…)?
- Sản phẩm của bạn khác biệt như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh?
- Hình thù cuối cùng cho sản phẩm / dịch vụ mà bạn muốn cung cấp sẽ có dạng như thế nào?
2. Price:
Ở đây, bạn cần phải xác định một mức giá mà khách hàng nào (trong tệp khách hàng bạn đã lựa chọn) cũng sẽ cảm thấy hài lòng khi họ mở hầu bao trả tiền. Giá cả chính là khía cạnh vô cùng quan trọng trong Marketing Mix.
Tất nhiên, đây cũng chính là thành tố sẽ quyết định sự tồn tại của một sản phẩm. Điều chỉnh giá bán sẽ tạo nên những tác động lớn lên chiến lược marketing của doanh nghiệp, cũng như đến đường cung / cầu cho sản phẩm trên thị trường.
Đây rõ ràng là một chiến lược vô cùng nhạy cảm. Giả sử doanh nghiệp bạn muốn cung cấp một sản phẩm hoàn toàn mới. Nhưng liệu có nên không khi bạn đặt một mức giá vô cùng cao cho một sản phẩm, mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm ấy chưa gây dựng được nhiều tiếng tăm trên thị trường.
Bạn nên nhớ rằng: Giá bán chính là một thành tố tác động lên quan điểm của khách hàng lên chính sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Giá rẻ có thể một điểm cộng, giúp sản phẩm của bạn nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời, giá bán quá cao có thể khiến khách hàng bỏ qua những lợi ích mà sản phẩm của bạn có thể đem lại. Vậy nên, bạn hãy nghiên cứu thật chính xác yếu tố giá thị trường, và giá bán của các đối thủ để có thể xác định giá bán cho sản phẩm của mình thật phù hợp.
Khi xác định giá bán, marketer nên cân nhắc giá trị khách hàng nhận được của một sản phẩm. Có ba chiến lược định giá chính, bao gồm:
- Market penetration pricing (định giá thâm nhập).
- Market skimming pricing (định giá hớt váng).
- Neutral pricing (định giá trung lập).
Để có được chiến lược định giá chuẩn xác, bạn cần xác định:
- Bạn sẽ phải chi bao nhiêu tiền để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm?
- Giá trị nhận được khi khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn là gì?
- Nếu bạn giảm giá bán của sản phẩm, liệu thị phần có tăng lên?
- Giá bán mà bạn đang cung cấp có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường?
3. Place:
Hệ thống phân phối cũng là một khía cạnh quan trọng khác của Marketing Mix. Điều bạn cần cân nhắc ở đây là xây dựng một hệ thống cung cấp sản phẩm / dịch vụ hợp lý, có thể giúp khách hàng thuận tiện trong việc tiêu thụ và sử dụng.
Điều này có nghĩa: Bạn phải có một tầm hiểu biết sâu rộng về thị trường mà doanh nghiệp bạn đang cung ứng sản phẩm. Điều này sẽ giúp bạn khám phá những đặc tính cần thiết để làm hài lòng những khách hàng trong thị trường đó.
Có nhiều những chiến lược phân phối khác nhau, bao gồm:
- Chiến lược phân phối rộng khắp (intensive).
- Chiến lược phân phối độc quyền (exclusive).
- Chiến lược phân phối chọn lọc (selective).
- Nhượng quyền (franchising).
Bạn cần lưu tâm những vấn đề sau:
- Khách hàng có thể tìm đến sản phẩm của bạn ở đâu?
- Nơi nào khách hàng của bạn thường xuyên lui tới để mua sắm?
- Bạn có thể tiếp cận những kênh phân phối nào? Tiếp cận chúng ra sao?
- Hệ thống phân phối của doanh nghiệp bạn khác biệt với đối thủ ra sao?
- Bạn có cần hệ thống phân phối mạnh?
- Bạn có cần bán sản phẩm của mình trên môi trường kinh doanh trực tuyến?
4. Promotion:
Promotion (tạm dịch là quảng bá – truyền thông) là một yếu tố có thể giúp doanh nghiệp bạn thúc đẩy hoạt động brand positioning và sales. Promotion bao gồm những thành tố nhỏ cấu thành như:
- Tổ chức bán hàng (sales organization).
- Quan hệ công chúng (public relation).
- Quảng cáo (advertising).
- Tiếp thị (sales promotion).
Quảng cáo thường bao phủ các khía cạnh truyền thông yêu cầu doanh nghiệp phải trả phí như quảng cáo trên truyền hình, radio, báo in và trên Internet. Ngày nay, quảng cáo đang dịch chuyển từ môi trường offline sang online (digital marketing).
Quan hệ công chúng (hay còn gọi là PR) là phương thức truyền thông không trả phí, bao gồm các hoạt động như họp báo, triển lãm, tổ chức sự kiện,…
Truyền thông lan tỏa / truyền miệng (word of mouth) là một dạng truyền thông tiếp thị mới. Đây là phương thức truyền thông phi truyền thống, tận dụng sự lan tỏa từ những đánh giá tích cực của khách hàng, sự truyền miệng của các cá nhân để thúc đẩy hoạt động bán hàng cho sản phẩm.
Trong bối cảnh Internet đang đóng vai trò quan trọng kết nối con người và xây dựng nhân sinh quan, truyền thông lan tỏa ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng phát triển. Ngày nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp sử dụng mạng xã hội và các phương thức trực tuyến khác để thúc đẩy hoạt động truyền thông và tiếp thị cho các sản phẩm họ cung cấp.
- Để xây dựng một chiến lược truyền thông tốt, bạn cần trả lời những câu hỏi sau:
- Làm cách nào để bạn có truyền tải thông điệp tới khách hàng mục tiêu?
- Thời điểm nào thích hợp để marketing cho sản phẩm?
- Liệu bạn có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua các kênh truyền thông đại chúng (như truyền hình, radio)?
- Sử dụng mạng xã hội có tốt cho hoạt động truyền thông và tiếp thị?
- Chiến lược truyền thông của đối thủ là gì?
Bạn cần tính toán những yếu tố như ngân sách, thông điệp truyền thông, đối tượng khách hàng mục tiêu để xác định chiến lược truyền thông thực sự phù hợp.
Marketing Mix 7P
Mô hình Marketing Mix 7Ps chính là mô hình mở rộng của Marketing Mix 4Ps, dành riêng cho việc cung cấp các dịch vụ vô hình. Dưới đây là các thành phần của Marketing Mix 7Ps (đã bao gồm 4 thành phần của 4Ps).
5. People:
Khía cạnh people (con người) ở đây vừa là đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đang nhắm đến, lại vừa là những người trực tiếp tham gia cung cấp dịch vụ trong doanh nghiệp.
Thực hiện các bài khảo sát thị trường là quan trọng để bạn đánh giá nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, từ đó có những điều chỉnh phù hợp vào dịch vụ cung ứng.
Nhân viên trong doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng không kém, bởi họ chính là người cung cấp dịch vụ đó tới khách hàng. Chính vì vậy, cần cân nhắc thật kỹ việc xét và tuyển dụng nhân viên cho các vị trí, như hỗ trợ khách hàng, chăm sóc khách hàng, copywriters, lập trình viên,…
Khi doanh nghiệp tìm được nhân viên tin tưởng vào chất lượng dịch vụ mà họ đang cung cấp, chắc chắn năng suất lao động sẽ được cải thiện. Nhân viên sẽ cố gắng hết sức mình vì mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Ngoài ra, việc thường xuyên thu thập feedback từ các nhân viên và khách hàng, cũng như truyền tải mong muốn và khát vọng của bạn tới họ cũng là một cách hay để thúc đẩy doanh nghiệp bạn phát triển.
Bạn nên nhớ: hoạt động đối nội có thể đóng một vai trò rất quan trọng trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp bạn với đối thủ trên thị trường.
>>> Customer Journey – Xây Dựng Bản Đồ Hành Trình Khách Hàng [Kèm Mẫu]
6. Process:
Process chính là những quy trình, hệ thống giúp doanh nghiệp bạn có thể cung ứng dịch vụ ra ngoài thị trường.
Bạn cần đảm bảo doanh nghiệp mình đã xây dựng một hệ thống, quy trình bài bản, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí lớn trong việc cung cấp dịch vụ tới khách hàng.
Quy trình ở đây có thể là quy trình phân phối sản phẩm, quy trình thanh toán (dành cho khách hàng), hệ thống xuất nhập kho hàng, quy trình logistic,…
7. Physical Evidence:
Trong marketing dịch vụ, yếu tố cơ sở vật chất là một khía cạnh cần phải nhắc đến. Môi trường vật chất ở đây chính là không gian gặp gỡ, tiếp xúc, trao đổi giữa người cung cấp dịch vụ với khách hàng, là nơi khách hàng sử dụng dịch vụ.
Nó có thể mang tính hữu hình như không gian nội thất của một quán cafe, đồng phục nhân viên, nó cũng có thể trừu tượng như thái độ tiếp khách của nhân viên, sự hỗ trợ chăm sóc khách hàng,…
Physical Evidence có thể đem lại lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp, giúp họ nổi bật trong mắt khách hàng. Như nhắc đến không gian cafe hiện đại, thích hợp cho các hoạt động làm việc là người ta lại nhắc đến The Coffee House, nhắc đến thái độ chăm sóc khách hàng chuẩn mực, ta nghĩ ngay đến Google.
Marketing Mix 4C
Mô hình Marketing Mix 4Cs được xây dựng bởi Robert F. Lauterborn vào năm 1990. Nó chính là mô hình 4Ps đã qua tính chỉnh. Vì vậy, nó giống như phiên bản mở rộng của mô hình Marketing Mix, hơn là một bộ phận chính nằm trong đó. Mô hình 4Cs bao gồm các thành tố như sau:
Cost: Theo Lauterborn, giá của sản phẩm không chỉ được xác định trong quá trình mua hàng. Ông đã mở rộng khái niệm price thành cost, chính là chi phí mà một khách hàng phải bỏ ra để sử dụng, vận hành và bảo hành sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra giá bán hàng hợp lý để đem lại tới khách hàng những giá trị tương xứng.
Consumer Wants and Needs: Doanh nghiệp chỉ nên bán những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chính vì vậy, họ cần phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng mục tiêu.
Communication: Theo Lauterborn, khái niệm promotion mang tính cưỡng ép, còn communication mang tính hợp tác hơn. Marketer cần phải tương tác với những khách hàng của mình dựa trên nhu cầu và mong muốn của họ.
Convenience: Sản phẩm của doanh nghiệp bạn luôn phải có sẵn với khách hàng. Marketer cần xác định chính xác kênh phân phối sản phẩm sao cho thuận tiện nhất tới khách hàng.
Marketing Mix 4E
Thê giới thay đổi từng ngày, khái niệm truyền thống như Marketing Mix cũng có sự kế thừa và sửa đổi. Ngày nay, chúng ta tiếp cận tới một khái niệm mới, vừa mới lạ, nhưng cũng lấy nền móng từ những cơ sở vững chắc nhất.
Đó chính là mô hình Marketing Mix 4Es, do Brain Fetherstonhaugh, CEO của Tập đoàn Ogilvy One Worldwide nổi tiếng.
Mô hình Marketing Mix 4Es được diễn giải như sau:
Từ Product đến Experience
Theo mô hình 4Ps truyền thống, marketer chỉ quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ mà họ bán ra (như tính năng sản phẩm, mẫu mã bao bì,…).
Ngày nay, các nhà quản trị Marketing cần phải nghĩ rộng hơn, xa hơn, tới toàn bộ trải nghiệm sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng (như khách hàng có cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ hay không? Sản phẩm có dễ sử dụng? Họ có muốn mua sản phẩm/dịch vụ vào những lần sau?)
Từ Price đến Exchange
Với rất nhiều những sản phẩm dịch vụ được cung cấp miễn phí trên mạng Internet, việc xác định mức giá cho sản phẩm/dịch vụ ngày nay phải thực sự khác biệt.
Những chiến lược định giá kiểu Freemium – hình thức miễn phí sử dụng dịch vụ trong khoảng giới hạn nhất định, tính phí với các tính năng cao cấp – trở thành xu thế mới trên thị trường.
Câu chuyện giờ đây không chỉ dừng lại ở mức: Định giá sản phẩm bao nhiêu để khách hàng thấy vừa lòng, mà là xác định chiến thuật định giá làm sao để cả hai bên: khách hàng – nhà cung cấp đều cảm thấy hài lòng và hưởng lợi.
Từ Place đến EveryPlace
Ở thời đại công nghệ 4.0, chúng ta không còn bị giới hạn bởi khoảng cách địa lý, việc giao thương ngày nay là không giới hạn, không khoảng cách.
Có rất nhiều những cách tiếp cận và phân phối sản phẩm / dịch vụ khác nhau, như thông qua website, mạng xã hội, ứng dụng nhắn tin OTT,…
Từ Promotion đến Evangelism (sự truyền tải thông điệp)
Ngày nay, các chương trình khuyến mãi không còn là đủ. Khách hàng có nhiều phương thức khác nhau để tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ. Họ không còn là những “con lừa”, mà ở đâu có giảm giá, ở đâu có tặng quà là họ nhao vào mua sắm điên cuồng.
Doanh nghiệp, với vai trò là người truyền đi thông điệp, cần phải nhận biết đâu là phương thức quảng bá, truyền thông sản phẩm một cách hiệu quả, thu hút được sự chú ý của khách hàng. Sản xuất nội dung marketing độc đáo trên nền tảng digital, sử dụng người có tầm ảnh hưởng (KOLs), tổ chức các hoạt động PR,… là một trong số cách làm truyền thông thường được marketer áp dụng gần đây.
Cho dù bạn áp dụng bất kỳ mô hình marketing mix nào, là 4Ps, 7Ps, 4Cs hay 4Es, việc xây dựng kế hoạch marketing mix là vô cùng quan trọng. Nó giúp bạn cân đối thu chi, nâng cao sự hài lòng của khách hàng, thúc đẩy độ nhận diện thương hiệu, và tăng cường độ phủ sóng của sản phẩm qua các kênh phân phối.
Nó cũng đặc biệt cần thiết trong việc quyết định tính sống còn cho xây dựng thương hiệu, rằng nó sẽ phát triển lên một tầm cao mới, hay chết yểu dưới những chiến lược sai lầm.
