Khi xác định phân khúc thị trường hiệu quả, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ, từ đó xây dựng những chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng và tối ưu chuyển đổi.
Hiện nay, để có thể triển khai được những chiến dịch Marketing cũng như các hoạt động bán hàng hiệu quả, việc hiểu rõ khách hàng và nắm bắt những đặc điểm nổi bật cũng như tâm lý và hành vi khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được những chiến lược phù hợp để tăng tỷ lệ chuyển đổi và lợi nhuận kinh doanh.
Để thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp cần xác định phân khúc thị trường mà mình hướng tới. Với một phân khúc thị trường cụ thể, doanh nghiệp sẽ biết được khách hàng của mình là ai, họ muốn gì và cần gì để từ đó triển khai các hoạt động Marketing và bán hàng hiệu quả, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Hãy cùng Malu tìm hiểu chi tiết về phân khúc thị trường tại bài viết dưới đây.
Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường, tiếng Anh là Market Segmentation, là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau.
Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm cụ thể của khách hàng như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.
Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược Marketing cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường.
Lợi ích của việc xác định phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp
Nhìn chung, việc xác định phân khúc thị trường có thể đem tới cho doanh nghiệp một số những lợi ích nổi bật như sau.
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả
Khi xác định được phân khúc thị trường phù hợp, doanh nghiệp có thể hiểu rõ về khách hàng của mình hơn, nắm bắt được hành vi, tâm lý cũng như xu hướng mua hàng trên hành trình khách hàng của họ để từ đó có thể xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả, thu hút khách hàng thành công và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Việc xác định các loại phân khúc thị trường khác nhau cũng sẽ giúp các chiến lược Marketing hoạt động hiệu quả hơn. Khi doanh nghiệp biết đối tượng mà mình muốn hướng đến là ai thì doanh nghiệp sẽ có thể dễ dàng triển khai được các giải pháp và phương pháp tốt nhất để tiếp cận họ.
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp sở hữu được lợi thế cạnh tranh
Khi xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể truyền tải những thông điệp, nội dung của các chiến dịch Marketing một cách phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng hiệu quả hơn và thuyết phục họ lựa chọn đầu tư chi trả cho sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp có thể tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình bằng cách tập trung vào nhu cầu và đặc điểm cụ thể của khách hàng trong từng phân khúc thị trường cụ thể.
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
Việc thấu hiểu khách hàng bằng cách xác định phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có thể sản xuất và phát triển được những sản phẩm chất lượng hơn phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng như cung cấp những giải pháp hiệu quả giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề của họ.
Bên cạnh đó, khi doanh nghiệp biết khách hàng của mình muốn gì và cần gì, doanh nghiệp có thể phân phối, truyền đạt các dịch vụ độc nhất như là một USP của mình và gây được tiếng vang với họ. Giá trị và thông điệp khác biệt này giúp mối liên kết giữa thương hiệu và khách hàng trở nên lâu dài và bền chặt hơn.
Những tiêu chí cần có đối với mỗi phân khúc thị trường
Khi xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến những tiêu chí như thế nào? Mỗi phân khúc thị trường cần có những tiêu chí như sau:
- Khả thi: Với yếu tố khả thi, doanh nghiệp cần sở hữu đủ nguồn lực (nhân sự, tài chính, thiết bị và công nghệ) để phục vụ được khách hàng mục tiêu đã xác định
- Có thể đo lường được: Doanh nghiệp cần có khả năng đo lường được những yếu tố như sức mua của khách hàng, kích cỡ phân khúc và doanh thu sản phẩm cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
- Có khả năng sinh lời: Những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp xác định cần phải đủ lớn, có một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu nhất định và tạo ra đủ lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động.
- Có tính khác biệt: Phân khúc thị trường dành cho những người trẻ tuổi sẽ khác với dành cho những người trung niên. Điều này có nghĩa là mỗi phân khúc thị trường của doanh nghiệp phải khác biệt và phục vụ những đối tượng khác nhau.
Các loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay
Hiện tại có 4 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay, đó là:
Phân khúc thị trường theo địa lý
Phân khúc thị trường theo địa lý là việc doanh nghiệp sẽ tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý.
Bởi vì khách hàng tiềm năng có nhu cầu và sở thích khác nhau dựa vào nơi họ sinh sống, cho nên việc hiểu được khí hậu và khu vực địa lý của các nhóm khách hàng có thể giúp doanh nghiệp xác định được nên tiếp cận vào vùng địa lý nào trong các chiến dịch quảng cáo cũng như nơi mở rộng kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.
Ví dụ về phân khúc thị trường mục tiêu theo địa lý có thể được kể đến như:
- Mã bưu điện
- Tỉnh, thành phố
- Quốc gia
- Bán kính xung quanh một vị trí nhất định
- Khí hậu
- Thành thị hay nông thôn
Khi xác định phân khúc thị trường Market Segmentation theo địa lý, doanh nghiệp có thể đề cập đến ranh giới địa lý xác định (chẳng hạn như thành phố hoặc mã ZIP) hoặc loại khu vực (chẳng hạn như kích thước của thành phố hoặc kiểu khí hậu).
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Nhân khẩu học là sự phân tích về tính cách khách hàng của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu dựa vào các đặc điểm nhân khẩu học. Những đặc điểm này cung cấp thông tin cơ bản về khách hàng mục tiêu và thường được coi là một trong những kiểu phân khúc thị trường mục tiêu rộng.
Ví dụ về thông tin khách hàng để phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học như sau:
- Nghề nghiệp
- Tình trạng hôn nhân
- Học vấn
- Dân tộc
- Tôn giáo
- Thu nhập hàng tháng hoặc hàng năm
Đối với các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2B, các yếu tố về nhân khẩu học mà doanh nghiệp có thể phân tích bao gồm:
- Quy mô công ty
- Ngành nghề
- Chức năng công việc
Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng
Các yếu tố phân khúc tâm lý hơi khó xác định hơn so với nhân khẩu học vì các yếu tố tâm lý mang tính chủ quan. Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng không tập trung nhiều vào dữ liệu và yêu cầu doanh nghiệp cần nghiên cứu để khám phá và tìm hiểu.
Ví dụ về các đặc điểm tâm lý của khách hàng như:
- Đặc điểm tính cách
- Giá trị
- Thái độ
- Sở thích
- Phong cách sống
- Các yếu tố ảnh hưởng tâm lý
- Tiềm thức và ý thức
- Động lực
- Ưu tiên
Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng
Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi yêu cầu doanh nghiệp hiểu về những hành vi của khách hàng. Những hoạt vi này có thể liên quan đến cách khách hàng và doanh nghiệp tương tác với nhau.
Ví dụ về những đặc điểm hành vi của khách hàng như:
- Thói quen mua hàng
- Thói quen chi tiêu
- Tâm trạng khách hàng
- Tương tác với doanh nghiệp
Một ví dụ về doanh nghiệp B2C trong cách phân loại thị trường mục tiêu này có thể kể đến thương hiệu xe hơi hạng sang nhắm đến mục tiêu là những khách hàng đã mua xe cao cấp trong ba năm qua. Bên cạnh đó, doanh nghiệp B2B có thể tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã đăng ký một trong những sự kiện miễn phí trên website của họ.
Nhìn chung, ta có thể tóm tắt 4 cách xác định phân khúc thị trường theo bảng dưới đây:
| Phân khúc thị trường theo địa lý | Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học | Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng | Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng | |
| Định nghĩa | Phân khúc theo địa lý là việc doanh nghiệp sẽ tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý. | Phân khúc theo nhân khẩu học là sự phân tích về tính cách khách hàng của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu dựa vào các đặc điểm nhân khẩu học. | Phân khúc theo tâm lý là việc doanh nghiệp phân loại được khách hàng mục tiêu của mình theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm tâm lý của họ. | Phân khúc theo hành vi là việc phân loại khách hàng qua hành động của họ. |
| Ví dụ | Mã bưu điện, tỉnh, thành phố, quốc gia, khí hậu,… | Độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập,… | Đặc điểm tính cách, phong cách sống, thái độ, động lực,… | Thói quen mua hàng, thói quen chi tiêu, tâm trạng khách hàng, tương tác với doanh nghiệp |
| Mục tiêu | Xác định được nên tiếp cận vào vùng địa lý nào trong các chiến dịch quảng cáo cũng như nơi mở rộng kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai | Đi sâu vào việc phân tích những thông tin cơ bản của khách hàng mục tiêu. Hoặc sử dụng những thông tin cơ bản này để khai thác những người tiêu dùng tiềm năng mà doanh nghiệp chưa tiếp cận. | Hiểu được suy nghĩ của khách hàng, từ đó đưa ra những chiến lược Marketing và bán hàng phù hợp. | Xác định được thói quen mua hàng cũng như thói quen chi tiêu của khách hàng trong việc mua sắm. |
2 chiến lược xác định phân khúc thị trường hiệu quả
Khi xác định phân khúc thị trường Market Segmentation, doanh nghiệp có thể sử dụng 2 chiến lược sau.
Chiến lược tập trung
Chiến lược tập trung là khi doanh nghiệp đã xác định rằng họ chỉ tập trung nguồn lực cũng như chi phí của mình vào một phân khúc duy nhất.
Chiến lược này đặc biệt phù hợp đối với các doanh nghiệp nhỏ, đang phát triển đã chứng minh sự thành công của mình khi tập trung hoạt động trong một phân khúc cụ thể. Tập trung vào một phân khúc sẽ cho phép doanh nghiệp đầu tư nhiều thời gian, năng lượng và tài nguyên hơn vào một đối tượng khách hàng cụ thể, giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí cho các hoạt động Marketing Online và có khả năng giảm thiểu lãng phí nguồn lực trên nhiều phân khúc.
Chiến lược đa phân khúc
Khác với chiến lược tập trung vào một phân khúc thị trường, doanh nghiệp áp dụng chiến lược đa phân khúc sẽ hoạt động trong nhiều phân khúc khác nhau.
Chiến lược đa phân khúc là một chiến lược an toàn hơn, từ quan điểm rằng nếu một doanh nghiệp quảng cáo trên nhiều kênh, họ nhất định sẽ tiếp cận được tới một số lượng khách hàng lớn hơn, từ đó có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng.
Tuy nhiên, nhược điểm của chiến lược đa phân khúc là việc triển khai các chiến dịch và hoạt động Marketing ít nhắm mục tiêu hơn và do đó có thể dẫn đến chỉ số ROI trung bình thấp hơn so với chiến lược tập trung vào một phân khúc.
5 bước xác định phân khúc thị trường hiệu quả
Khi đã tìm hiểu những thông tin tổng quan về phân khúc thị trường, vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể xác định phân khúc thị trường hiệu quả?
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình 5 bước để xác định phân khúc thị trường như sau.
Bước 1: Hiểu rõ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể bắt đầu quá trình xác định phân khúc thị trường bằng cách thực hiện phân tích đối tượng khách hàng hiện tại của mình. Việc phân tích đối tượng khách hàng hiện tại sẽ cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mà mình hiện có và bắt đầu xác định các xu hướng tồn tại trong cơ sở khách hàng hiện tại.
Để có thể hiểu thêm về khách hàng hiện tại của mình, doanh nghiệp có thể sử dụng những cách dưới đây.
- Phỏng vấn khách hàng
Doanh nghiệp có thể liên hệ và mời một số khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm / dịch vụ của mình đến buổi phỏng vấn để có thể tìm hiểu thêm về các đặc điểm chính của họ cũng như nhu cầu, mong muốn phổ biến của nhóm khách hàng hiện tại.
- Phỏng vấn đội ngũ nhân viên kinh doanh
Nếu doanh nghiệp có một nhóm đội ngũ nhân viên kinh doanh đã từng làm việc với nhiều khách hàng, hãy sử dụng họ như một nguồn thông tin đáng tin cậy. Phỏng vấn họ để tìm ra những điểm chung hoặc xu hướng mà họ thường thấy khi làm việc với khách hàng.
- Sử dụng dữ liệu trên website
Trang website của doanh nghiệp cũng có dữ liệu có thể giúp tìm hiểu về khách hàng hiện tại của mình. Sử dụng Google Analytics để tìm hiểu chi tiết các thông tin về khách hàng. Ví dụ: doanh nghiệp có thể tìm hiểu về hành vi của khách hàng bằng cách xem những trang nào mà người dùng truy cập, họ ở lại trang đó trong bao lâu và nơi mà hầu hết khách hàng đang sinh sống.
Bước 2: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi đã hiểu rõ hơn về khách hàng hiện tại, đã đến lúc doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng tiềm năng bằng cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu của mình.
Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.
Doanh nghiệp có thể vẽ chân dung khách hàng qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng
Bước 2: Xử lý dữ liệu
Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý
Đọc thêm về cách vẽ chân dung khách hàng: Chân dung khách hàng là gì & 3 bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Bước 3: Nghiên cứu thị trường
Khi đã hiểu về khách hàng, bước tiếp theo trong quá trình xác định phân khúc thị trường đó là việc nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường hay Market Research là một quá trình thu thập, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu với mục đích giúp doanh nghiệp có thể triển khai được những chiến lược marketing phù hợp hơn nhằm cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Có 2 phương pháp nghiên cứu thị trường chính mà doanh nghiệp có thể áp dụng.
- Nghiên cứu thị trường sơ cấp: Đây là một phương pháp nghiên cứu thị trường mà qua đó, doanh nghiệp sẽ tự tiếp cận khách hàng hoặc thuê một bên thứ ba khác để thu thập thông tin về khách hàng hoặc thu thập những phản hồi, đánh giá của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu thị trường thứ cấp: Đối với phương pháp nghiên cứu thị trường này, doanh nghiệp sẽ tiến hành thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Những nguồn này có thể do các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, các hiệp hội thương mại và các tổ chức khác thực hiện.
Đọc thêm về cách nghiên cứu thị trường hiệu quả tại bài viết: Nghiên cứu thị trường là gì & 6 bước nghiên cứu thị trường hiệu quả
Bước 4: Xác định phân khúc thị trường phù hợp
Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định phân khúc thị trường phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu và sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Để xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể trả lời những câu hỏi sau:
- Khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng tới là ai?
- Họ có những nhu cầu hay vấn đề chính gì?
- Sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không?
- Đặc điểm hoặc phẩm chất nào của khách hàng là phổ biến nhất?
- Những phân khúc nào mà doanh nghiệp đủ điều kiện để phục vụ?
- Những phân khúc nào mà doanh nghiệp có thể sở hữu được lợi thế cạnh tranh?
Bước 5: Phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đã lựa chọn
Một khi doanh nghiệp tìm thấy một phân khúc mới mà mình muốn khám phá, đừng vội vàng mà hãy tạo một vài chiến dịch để kiểm tra lại và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đó.
Sau một khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp hãy phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường mà mình lựa chọn. Liệu phân khúc đó có đem lại doanh thu và lợi nhuận kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp hay không?
Một số ví dụ về phân khúc thị trường
Để có thể hiểu rõ hơn về phân khúc thị trường Market Segmentation, dưới đây là một số ví dụ về các phân khúc thị trường của những thương hiệu nổi tiếng.
Phân khúc thị trường của Vinamilk
Vinamilk là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuất các sản phẩm từ sữa.
Với số lượng mặt hàng đa dạng nên những phân khúc thị trường của Vinamilk được xác định dựa trên 3 cách sau.
- Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, Vinamilk đã xác định 2 phân khúc thị trường chính của mình là thành thị và nông thôn. Trong đó, Vinamilk tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn.
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Vinamilk dựa vào độ tuổi để phân chia ra các phân khúc thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già.
- Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe của khách hàng, Vinamilk đã phân đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là người bình thường, suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì, tiểu đường.
Phân khúc thị trường của Coca Cola
Cocacola là tập đoàn sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới. Khi quyết định thâm nhập vào thị trường Việt Nam, thương hiệu này đã xác định phân khúc thị trường dựa vào 2 cách chính như sau.
- Phân khúc thị trường theo địa lý: Coca Cola khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam đã cố gắng phân phối sản phẩm với mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từ đồng bằng tới miền núi, từ Nam ra Bắc. Tuy nhiên, thương hiệu này vẫn tập trung vào các thành phố lớn nơi tập trung đông dân cư.
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Coca Cola tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng là giới trẻ – đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao
Phân khúc thị trường của Biti’s
Biti’s là một doanh nghiệp chuyên về sản xuất giày dép nổi tiếng ở Việt Nam. Biti’s luôn chú trọng tập trung cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú, giá cả phải chăng đặc biệt là cơ cấu sản xuất chuyển sang các sản phẩm mới như: Giày tây, giày dép thời trang đa dạng phù hợp với nhu cầu và xu hướng thị trường.
Thương hiệu này đã xác định phân khúc thị trường của mình theo 2 cách chính:
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Sản phẩm của Biti’s có thể phục vụ khách hàng ở những độ tuổi khác nhau và ngành nghề khác nhau. Từ người lao động với mức lương trung bình tới tầng lớp thượng lưu trong xã hội, từ người già đến trẻ em. Mọi khách hàng đều trở thành thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng: Sản phẩm của Biti’s tập trung vào phục vụ những khách hàng có nhu cầu cá nhân. Những khách hàng này chú trọng vào màu sắc cũng như phong cách mà sản phẩm mang lại. Đôi giày dép được chọn phải phù hợp với tính cách và làm nổi bật phong cách của khách hàng.
Tổng kết
Khi xác định phân khúc hiệu quả, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ, từ đó xây dựng những chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng và tối ưu chuyển đổi. Chúc anh/chị thành công.
