Trong kỷ nguyên thương mại trực tuyến, chúng ta phải tiếp cận rất nhiều những thuật ngữ khác nhau. B2B và B2C là hai trong số rất nhiều những từ viết tắt mà ta thường xuyên gặp và tiếp xúc.
Hai thuật ngữ này dùng để xác định đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp bạn sẽ xúc tiến hoạt động thương mại, thứ sản phẩm / dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp, và thậm chí, còn quyết định cả cách mà doanh nghiệp bạn vận hành như thế nào.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đưa bạn tới cái nhìn cụ thể hơn, về định nghĩa của thuật ngữ B2B, các phương thức tiếp cận khác nhau đối với mô hình kinh doanh B2B, và trên hết, là những điều bạn cần biết để vận hành một doanh nghiệp B2B.
>>> Marketing Mix là gì? Tìm hiểu về khái niệm Marketing 4Ps và 7Ps; Mô hình Marketing 4Cs
B2B là gì?
Thuật ngữ B2B là viết tắt của Business to business, hay dùng để chỉ một mô hình kinh doanh, mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm / dịch vụ tới đối tượng khách hàng là những doanh nghiệp khác (thay vì đối tượng khách hàng là người tiêu dùng đơn lẻ).
Sản phẩm / dịch vụ cung cấp ở đây vô cùng đa dạng, từ phần mềm thống kê hóa đơn mua hàng, cho tới các văn phòng phẩm. Nó có thể là những sản phẩm hữu hình, sản phẩm dưới dạng kỹ thuật số, hoặc một dịch vụ vô hình,…
Bên cạnh B2B là thuật ngữ B2C, business to consumer. Đối tượng khách hàng của mô hình B2C là những người tiêu dùng đơn lẻ, sử dụng sản phẩm / dịch vụ vì mục đích cá nhân.
>>> Khám phá 10 mô hình kinh doanh dành cho dân khởi nghiệp
Các mô hình kinh doanh B2B khác nhau
Có rất nhiều những loại hình kinh doanh khác nhau trong B2B. Lựa chọn sản phẩm / dịch vụ cung ứng, và cách mà bạn bán sản phẩm ngoài thị trường sẽ tác động trực tiếp tới doanh nghiệp và cách mà bạn vận hành doanh nghiệp đó.
Ví dụ, dịch vụ bảo vệ trong khu vực một tòa nhà văn phòng thì sẽ chỉ giới hạn trong một phạm vi địa lý nhất định, nhưng nếu sản phẩm bạn cung cấp là một phần mềm văn phòng dành cho các doanh nghiệp, phạm vi địa lý ở đây có thể là toàn cầu
>>> Khái niệm M&A trong kinh doanh
Mô hình B2B sản phẩm hữu hình
Một số doanh nghiệp B2B tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm hữu hình. Đơn cử như MOO, một doanh nghiệp chuyên cung cấp văn phòng phẩm và sản xuất card visit dành cho đối tượng khách hàng là doanh nghiệp chẳng hạn.
Hay một ví dụ khác như Webstraurant Store – một doanh nghiệp chuyên cung ứng các trang thiết bị dành cho các nhà hàng, khách sạn nổi tiếng.
Các doanh nghiệp B2B này có thể cung cấp sản phẩm duy nhất trên môi trường trực tuyến (dạng pure-play), hoặc có thể vẫn duy trì cung cấp sản phẩm dưới hình thức phân phối vật lý (click-and-mortar). Với đặc thù là một mô hình kinh doanh trực tuyến, các doanh nghiệp hoàn toàn có thể phá bỏ hàng rào địa lý và cung cấp sản phẩm của họ trên thị trường toàn cầu không giới hạn.
Những doanh nghiệp B2B kinh doanh sản phẩm hữu hình thường có chi phí đầu tư ban đầu cao hơn so với các loại hình kinh doanh khác. Doanh nghiệp cần lưu tâm tới chi phí đóng gói hàng hóa, chi phí lưu kho, và cả chi phí vận chuyển nữa.
Những trường hợp sản phẩm hỏng hóc hoặc thất lạc trong quá trình vận chuyển là đều thường xuyên xảy ra, có thể ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp.
Mô hình B2B dịch vụ
Mô hình B2B theo dịch vụ (vô hình) đang nở rộ về số lượng doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay có rất nhiều các doanh nghiệp đang đi theo mô hình kinh doanh dạng này, bao gồm:
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng thông qua call center.
- Marketing Agency.
- Thiết kế đồ họa.
- Dịch vụ luật doanh nghiệp.
- An ninh – bảo an.
- Dịch vụ kế toán – tài chính.
Có một vài doanh nghiệp B2B cung cấp dịch vụ trên cả nền tảng trực tuyến, và vẫn duy trì văn phòng để tương tác và cung cấp dịch vụ tới khách hàng. Việc có duy trì văn phòng / cửa hàng hay không phụ thuộc nhiều vào bản chất loại hình dịch vụ mà doanh nghiệp đó đang cung cấp.
Ví dụ, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ an ninh – bảo an bắt buộc vẫn phải duy trì văn phòng để tiếp nhận, hỗ trợ và tương tác với khách hàng khi cần thiết. Các dịch vụ như Marketing Agency hay thiết kế đồ họa hoàn toàn chỉ cần duy trì hoạt động kinh doanh trên môi trường online thuần túy.
Về cơ bản, có rất nhiều các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ của họ không bị giới hạn về địa lý, quy mô có thể trên toàn thế giới,
Doanh nghiệp B2B dịch vụ cần phải duy trì mối quan hệ gần gũi với khách hàng. Dù khách hàng chỉ cần đến dịch vụ của bạn theo mùa vụ, việc xây dựng quan hệ bền chặt trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau là cần thiết và tối quan trọng.
Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thường có chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn so với các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm vật lý. Tuy vậy, các doanh nghiệp này đòi hỏi nhân viên làm việc trong đó có những kiến thức chuyên môn chuyên sâu hơn, như chuyên viên marketing trong các agency phải có kiến thức tốt về Google Ads, Facebook Ads hay SEO chẳng hạn.
>>> Ứng dụng của ma trận Boston trong kinh doanh
Mô hình B2B cung cấp sản phẩm phần mềm
Các doanh nghiệp B2B cung cấp các sản phẩm là phần mềm ứng dụng là những doanh nghiệp nằm nhập nhằng giữa sự phân loại về cung ứng sản phẩm hữu hình, hoặc cung ứng dịch vụ vô hình.
Tuy vậy, chúng tôi đặt loại hình doanh nghiệp này nằm riêng vì chúng được thiết lập để thay thế các doanh nghiệp dịch vụ truyền thống (vốn sử dụng con người thay vì phần mềm để cung cấp dịch vụ).
Ví dụ về loại hình B2B cung cấp sản phẩm là các phần mềm ứng dụng như:
- Phần mềm lập hóa đơn như Freshbooks.
- Phần mềm quản lý mạng xã hội như ShortStack.
- Phần mềm chăm sóc khách hàng và quản lý bán hàng như Salesforce.
Với loại hình doanh nghiệp B2B này, đối tượng khách hàng là rộng khắp. Chính vì thế, chi phí dành cho việc quản lý và duy trì server lẫn hosting thường khá là cao (phụ thuộc vào quy mô hoạt động của doanh nghiệp).
Thêm vào đó, loại hình doanh nghiệp này đòi hỏi phải có sự hỗ trợ và chăm sóc khách hàng thật nhanh chóng và liên tục. Khách hàng rất dễ trở nên thiếu kiên nhẫn với những doanh nghiệp chậm chạp trong việc hỗ trợ các lỗ hổng và lỗi trong phần mềm.
Trước sự phổ biến của mạng Internet, khách hàng hoàn toàn có thể tìm đến đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bạn, vốn nhanh nhạy và nắm bắt tâm lý khách hàng tốt hơn.
Ngoài ra, lĩnh vực kinh doanh này đòi hỏi doanh nghiệp của bạn phải thích ứng và có những hiểu biết sâu rộng về công nghệ thông tin. Vậy nên, yếu tố công nghệ ở đây là vô cùng quan trọng, và phải có sự cập nhật liên tục trước sự thay đổi của thị trường.
>>> KPI là gì? Xây dựng KPI trong doanh nghiệp
Kết luận
Mô hình kinh doanh B2B thực sự đang đứng trước cơ hội phát triển và bứt phá trước vô vàn những thuận lợi trước mắt. Ngoài ra, sự linh hoạt của thị trường cũng giúp ích rất nhiều cho bạn trong việc xây dựng và hình thành một thực thể doanh nghiệp mới (như start-up, freelancers,…).
Đi kèm với đó, đối tượng khách hàng và thị trường cung ứng đối với bạn cũng rộng mở hơn bao giờ hết.
Tuy vậy, bạn cũng cần phải xây dựng một chiến lược kinh doanh hợp lý, xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu và loại hình kinh doanh phù hợp. Hy vọng những kiến thức trên sẽ giúp ích nhiều cho bạn trong việc hình thành và phát triển mô hình doanh nghiệp B2B của riêng mình.
